Сьогодні в умах як продавців, так і покупців повний хаос. На одних сайтах вони (клієнти) читають: «Не платіть грошей рієлтору, яке рекламує квартиру! Нехай йому платить власник!» На інших: «Послуги для власників житла — безкоштовні».

Нещодавно один такий, очманілий від настільки діаметрально протилежною інформаційної атаки продавець, заглянув і до мене на чашку чаю. «От поясніть Ви мені, Олено, я розумію, що десь мене «кидають», а от де — не розберу!»- розвів руками відвідувач. Так, на хвилиночку, який виявився кандидатом математичних наук і викладачем одного з іменитих Внз Донецька.

Робота з запереченнями. Класика жанру.

«Все навколо умовляють мене підписати «ексклюзив», обіцяють продати квартиру, але чомусь одні беруться це робити безкоштовно, а інші за це ще й грошей хочуть. Вас я знаю давно, читаю Ваші статті, сподіваюся, хоч Ви мені поясніть, як вчинити! І, сподіваюся, вже Ви мене не обдурите?»

Ось тут все, що я чула на МК Оганесяна, вдосконалювала сама з досвідом, придалося мені. Тому що відбулася класична робота з запереченнями. Так, ще не забувайте, що Вадим (так звуть доцента) не людина з бізнес-структур, а типовий «бюджетник», отримує і живе на зарплату. З комерсантами простіше. Я найчастіше задаю питання: «Скажіть, чим Ви заробляєте на життя?» І далі практично в 90 випадках з 100 все йде за планом.

В даному випадку, все виглядало інакше. «Давайте розглянемо 2 варіанти розвитку подій, якщо Ви, звичайно, не заперечуєте».

Рилтор-без-договору.

1. Ви продаєте квартиру самі, через рекламу в ЗМІ або інтернеті. Як тільки Ви розміщуєте її, на Вас буквально обрушується шквал дзвінків. Сама перевіряла — знаю. Як тільки розмістила в базі «Без агентств» оголошення від власника на «лівий» телефон, трохи з розуму не зійшла. Професіоналізмом більшість наших колег явно не страждають: дзвінки були і у вихідні, і в 8 ранку, і в 11 ночі. Причому, часом не зовсім чемні. Коротше, мене вистачило рівно на тиждень. Потім я просто викинула сім-карту. Покази ріелтори-без-договору будуть «напружувати» Вас проводити по першому слову покупця. Не забувайте: якщо Ви не найняли ріелтора, то він працює на свого наймача. Власне, на покупця. А це означає, що захищати, так, просто, дотримуватися Ваші інтереси йому нема чого, так, і НЕ ЗА ЩО. Тому що він буде робити? Правильно, знижувати ціну максимально, щоб Ви поступилися його замовнику, і угода відбулася. Тому що в цій угоді для нього (ріелтора) головне -це його власні інтереси. Коротше, місія-комісія.

Ерзац-ексклюзив.

2. Деякі ріелтори, не маючи мужності і аргументів пояснити власникові, що він повинен платити за послугу, але маючи його, власника, лояльне ставлення, підписують договір на надання послуг. Але це особливий договір. Послуга там виявляється не власнику, а покупцеві. Тому що цей договір тільки називається ексклюзивним. Власник як би дозволяє ріелтору «попродавать» його квартиру, навіть віддає ключі і, можливо, документи. Тільки в цій угоді, Ви не виграєте. Ваші карти краплені, тому що Вашій ріелтору немає сенсу витримувати Вашу ціну максимальної. Адже вище її все одно він повинен просити комісію. Саме, просити. Тому що покупцеві він ніякий послуги не надає. Він просто рекламує квартиру, показує її. Чим він може заслужити свої комісійні від покупця? Так, тільки тим, що максимально «продавить» Вас за ціною, коректно і грамотно пояснивши Вам, що ринок зараз такий «дохлий», що всі покупці торгуються, як звірі. І, по суті, просто вступить у змову з покупцем, тому що і його місія — комісія.

І тепер головне питання. Як Ви думаєте, як в ситуації продажу найдорожчого активу в життя, або, ок, одного з найголовніших, не залишитися обдуреним, растеряным, а отримати максимальну ринкову ціну?

Ріелтор на договорі.

Найняти ріелтора, заплативши йому гідну ціну його послуги (сьогодні це від 5% і вище), мотивуючи його на самовіддачу в роботі, і зажадати виконання таких умов:

1. Правильно оцінити Вашу квартиру, тому що адекватна стартова ціна — запорука успіху в 90 випадках з 100. Мінус втрачений час. На рецессионном нетранспарентном (за улюбленим висловом Оганесяна) ринку.

2. Скласти грамотну, креативно-агресивну кампанію об’єкта, щоб отримати абсолютно всі пропозиції від зацікавлених осіб.

3. Запропонувати партнерам по СПП (так, не завадило б відразу запитати у ріелтора, співпрацює він за партнерськими програмами і готовий ділитися комісією з ними) взяти участь у продажу Вашої квартири.

За партнерською програмою СПП (я вже писала в попередніх статтях), всі ріелтори міста будуть знати про продаж Вашої квартири. Умови співпраці, звичайно, будуть різними, але, повірте, при здійсненні такого плану продажу, Ви отримаєте максимальну вигоду від співпраці з ріелтором. Адже, насправді, продавця не хвилює сума в кишені ріелтора, а економічна вигода, тобто сума його, продавця, власній кишені. Чи Не так?

Розмова наш тривав не одну годину, і навіть не 2. Ми випили по 2 чашки кави, я изрисовала «лійкою продажів» від Наталки Кузьмінової пів-пачки паперу, але все-таки, він завершився підписанням контракту на продаж квартири. Квартира — стандартна «трійка» в районі Дитячого світу, у висотці. Діапазон цін від 75000 до 80000 доларів.

Гонорар ви вважаєте самі)


Читайте також:

  • Ексклюзивний договір. Міфи і реальність.
  • Ексклюзивний договір. Різночитання.
  • Олена Маленкова: «Ефективний продаж ексклюзивної ріелторської послуги власнику об’єкта»
  • Чому не падають ціни на квартири?
  • Варто підписувати «ексклюзив»?
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.