Ми з Вами вже обговорювали схожі теми тут, тут і тут. У цій статті я розвію деякі міфи і реалії ексклюзивного договору.

Сьогодні подзвонила моя давня клієнтка і попросила допомогти продати її квартиру. Квартира в звичайному панельному п’ятиповерховому будинку, не в найпрестижнішому і ліквідному районі. Така, яких багато. Я навіть не встигла запитати , чи підпише клієнтка ексклюзивний договір, як вона сама відповіла на мій непоставлене питання: Тільки я договір підписувати не буду! Нащо мені обмежувати себе в діях?

Я запросила її в офіс в понеділок не тільки тому, щоб роз’яснити суть ексклюзивного продажу, але й тому, що клієнтка досить «просунута», на мій блог заглядає, статті читає, тобто всі способи боротьби з запереченнями розуміє.

Недостатньо я переконлива, подумала я і вирішила написати ще одну статтю на злободенну тему ексклюзиву.

Міф перший.

Підписання ексклюзивного договору вигідно тільки ріелтору.

Ексклюзивний договір вигідний, в першу чергу, продавцю. Підписавши договір з ріелтором, продавець отримує професійного і гідного консультанта з усіх питань, пов’язаних із продажем, і, головне, за ціною продажу.

Звичайно, продавець може обдзвонити всі агенції у місті з одним питанням, а скільки коштує моя чудова квартирка? Ну, по-перше, жоден ріелтор по телефону не дасть максимально наближену до реальною ціною продажу вартість квартири. І не допоможуть плани, фотографії, самі барвисті розповіді. Квартиру треба дивитися.

Я іноді не можу пояснити свої відчуття при перегляді декількох практично однакових квартир, часом, в одному будинку, в одному під’їзді, в тотожній технічному стані. Чому в одній з цих квартир хочеться залишитися жити, а з іншого хочеться бігти, куди очі дивляться?

Напевно, крім об’єктивного аналізу цін на квадратний метр і оцінки стану ремонту, є ще чисто суб’єктивне сприйняття квартири. Деякі називають це аурою. Професіонал-ріелтор каже: я повинен закохатися в квартиру, інакше я не зможу її продати. Як же я буду переконувати покупця, що це найкраща квартира з усіх бачених їм, якщо я сам в це не вірю?

Отже, головне для продавця — це правильна, максимально наближена до реальної, стартова ціна продажу.

Чому так важливо призначити реальну стартову ціну? Якщо ціна буде занадто низькою, а таке теж буває, оскільки частина з тих агентів, з якими продавець буде по телефону обговорювати ціну, назвуть занижену ціну об’єкта, т. к. йому все одно, за яку суму його продати,аби швидше продати.

І агент, що працює на покупця, прав. Йому важливіше задовольнити запити покупця, оскільки саме від покупця залежить його заробіток, а продавець — подразнюючу перешкода, що заважає йому заробити свої комісійні. Тому, ріелтор, який працює на покупця, якщо не ворог, то вже точно не союзник продавця!

Якщо ж продавець, проаналізувавши пропозиції, виставлені у відкритому продажі, самостійно, або за допомогою ріелторів-порадників, приймає невірне рішення і завищує ціну, то його шанси продати квартиру в заданий термін прагнуть до нуля.

Спочатку, коли тільки нова інформація потрапляє до її споживачеві, вона цікава і заслуговує уваги всіх зацікавлених сторін. Якщо стартова ціна на квартиру завищена, інтерес через якийсь час падає, і незабаром сходить нанівець. Так діє психологія покупця. Продавець може заперечити: але я ж вказав, з торгом! Але покупець отже налаштований на торг в межах 3-7%, тому, якщо стартова ціна перевищує цей самий психологічний % на торг, покупець навіть не піде дивитися такий об’єкт. А переконувати його буде нікому, оскільки ні один ріелтор не зацікавлений у продажу Вашої нерухомості. А зацікавлений він у будь-продаж, при якій він отримає свої комісійні при продажу.

Тобто вибір з усього портфеля пропозицій впаде на Ваше лише в тому випадку, якщо ціна буде нижче всіх інших пропозицій.

Міф другий.

Підписання ексклюзивного договору обмежує власника у правах.

Обмеження продавця, а воно, звичайно, існує, досить умовно. Ріелтор набагато більше ризикує при укладенні такого договору. Ризикує, в першу чергу, своєю репутацією, тому що в разі неуспіху ріелтора, сарафанне радіо набагато швидше позбавить його подальших ексклюзивів, а отже, і гарантованих заробітків.

Не кожен ріелтор погодиться укласти ексклюзивний договір. Ріелтор повинен бути на 100, на 200% впевнений у правильності своїх дій, в ціновій політиці, в унікальності проведеної рекламної кампанії.

Для ріелтора ексклюзив — не тільки спосіб заробити комісійні, це ще спосіб максимально сконцентрувати попит на квартиру в такому порядку, щоб всі ріелтори в місті працювали саме на цей об’єкт.

Напевно, я зараз розкрию деякий секрет, і більшість буде злитися на мене за це, але раз вже ми говоримо про концентрації попиту…

Агент, що отримує інформацію з відкритих джерел, відповідно, працює на покупця. І тоді він максимально зацікавлений, щоб ціна на об’єкт була мінімальною. Але не у випадку, коли об’єкт продається на умовах ексклюзиву. В особливій графі «тільки для ріелторів», закритому від сторонніх очей, я ставлю % мотивації «чужого агента», мотивуючи його пропонувати нашу з Вами квартиру в першу чергу. Він стає нашим союзником, і не зацікавлений в пресингу продавця за ціною.

20-30-40 таких замотивированных партнерів зі своїм ексклюзивним клієнтом (а в 70% випадків це друзі, знайомі, родичі агента і тільки 30% — це покупці, які прийшли з реклами), і справа в капелюсі».

І всі задоволені: продавець отримав максимальну ціну з можливих на ринку нерухомості, а ріелтори — гарантований зароблений гонорар. Причому, в наступний раз ріелтор покупця, який отримав % від ріелтора продавця, із задоволенням поділиться своїм % від ексклюзивного продажу свого об’єкта.

У цьому сенс ексклюзивної послуги.

Сподіваюся, мої роз’яснення допоможуть продавцям прийняти рішення продавати з ріелтором, а початківцям ріелторам знайти потрібні слова при підписанні такого договору.

Але пам’ятайте! Працювати за эксклюзивам незрівнянно важче, ніж бігати наввипередки у покупця. Це величезна відповідальність і величезна праця. І під силу тільки справжньому професіоналу.

Удачі Вам в продажах!


Читайте також:

  • Обвал цін на ринку української нерухомості. Міфи і реальність.
  • Продаж ріелторської послуги.
  • Робота на покупця. За і проти.
  • Майстер-клас для ріелторів від Євгена Чічваркіна.
  • Варто підписувати ексклюзив. Частина 2.
  • 11 коментарів до «“Ексклюзивний договір. Міфи та реальність.””

  • Артур Оганесян:
    4 жовтня 2011 в 06:41

    «Агент, що отримує інформацію з відкритих джерел, відповідно, працює на продавця» —
    Прикра засмучений, Олена. Працює на покупця. Можна внести виправлення?
    Дуже хороша стаття! Ситуація з професійної ріелторської послугою починає змінюватися, в тому числі — завдяки Вашим зусиллям! Успіхів!

  • Артур Оганесян:
    4 жовтня 2011 06:45

    Замість слова «засмучений» читай «опечатка».
    Ось приклад мимовільних помилок, самостійно виданих редактором мого комунікатора, визнав це слово більш підходящим ?

  • Realtyblogger:
    4 жовтня 2011 в 09:52

    Дякую, Артуре, виправила. Сподіваюся, що дідусь Фрейд тут не причому)

  • Валера:
    4 жовтня 2011 в 11:36

    1.В ексклюзивному договорі,є як свої плюси, так і свої мінуси.Всі ріелтори пишуть тільки про плюси.2.»Ріелтор набагато більше ризикує при укладенні такого договору. Ризикує, в першу чергу, своєю репутацією, тому що в разі неуспіху ріелтора, сарафанне радіо набагато швидше позбавить його подальших ексклюзивів, а отже, і гарантованих заробітків.»Всі ріелтори готові ризикувати своєю репутацією але жоден не хоче ризикувати своїми грошима,це я до того що в ексклюзивному договорі відповідальність ріелтора нульова.

  • Realtyblogger:
    4 жовтня 2011 в 12:16

    Валера, ріелтор, не виконав своїх зобов’язань 1 разів, 2й, 3й, більше жодного «екса» не укладе. А укладе і запрацює тільки в тому випадку, якщо відбудеться продаж об’єкта. Для продавця це найважливіше. Йому не важливі фінансові гарантії ріелтора, оскільки оплата за кінцевим результатом. І потім, ексклюзив конечним. Ріелтор, який уклав договір і не зумів його реалізувати, сходить з дистанції. У гру вступає той, хто більш креативний, динамічний, моторний, щасливий. В цьому суть ріелторського бізнесу. Так працюють всі цивілізовані ринки нерухомості. Навіщо винаходити велосипед, якщо, наприклад, США, Канада працюють по системі МЛС протягом століття, і РН впорядкований, прозорий і всіх влаштовує.

  • Валера:
    4 жовтня 2011 в 16:55

    Укладе,не перебільшуйте можливості «сарафанного радіо»,якщо це звичайно не село на три тисячі жителів.Але справа не в цьому,МПВ це в майбутньому,у всякому разі в моєму місті.А в цьому є 2 думки кожне з яких правильно по своєму.1 думку ви привели у своїй статті,2мнение-чим більше агентів займається продажем квартири,тим вище шанси її продати.А що стосується ціни,то продавці як правило добре на цьому знаються їх життя змушує,як ніяк своє кровне продають,і остаточне слово завжди залишається за ними.»Ріелтор, який уклав договір і не зумів його реалізувати, сходить з дистанції».Так час згаяно,ціни можуть впасти, хто за це відповідає?

  • Realtyblogger:
    4 жовтня 2011 в 17:44

    Дякую за Ваші запитання,Валера.Щодо «сарафанного радіо». Кілька місяців тому мій син з вини однієї непорядної компанії «Prostudy international»,що займається відправкою в США студентів за програмою Work&travel, як і ще 1000 студентів,отримали відмову у візі США. У компанії, прямо скажемо,просто шахраї і кидали. Гроші забрати було проблемою,не кажучи вже про моральний збиток.Я виклала статтю на блозі «Prostudy international» Як розбиваються мрії. Стаття прекрасно проиндексировалась, і, судячи по відгуках «потерпілих» і загрозам власника, мала резонанс. Умовою операції по зняттю статті була повна виплата грошей. Я зняла статтю, хоча дехто її перепостив. Не думаю, що в Донецьку пан Щербань знайде ще клієнтів, або вибачте за сленг,лохів, готових віддати гроші за здійснення ам ериканской мрії, ЗМІ-велика річ, якщо вміло нею користуватися.
    А Ви кажете, сарафанне радіо,,,

  • Realtyblogger:
    4 жовтня 2011 в 17:59

    Тепер з приводу втраченого часу. Ви можете поставити ціну на свою нерухомість на 25% дешевше ринку і, не звертаючись до профі,продати її за 5 хвилин.
    Адже що хоче отримати продавець від ріелтора? Максимально можливу ціну на ринку, це головне завдання і продавця, і ріелтора, Вони заодно. Все просто: хочеш отримати ринкову ціну і максимально швидко (не демпінгуючи), звертайся до професіонала. Звертаючись до ріелторського співтовариства «взагали», ти отримуєш голодну зграю, вибачте за алегорію, готову накинутися за гонорар покупця, на будь-якого, хто не має залізні нерви або достовірну інформацію про ціну, І,повірте, скільки б Ви не продали своїх квартир, Ви завжди будете аутсайдером в оцінці порівняно з профі. Тому що він у цьому вариться кожен день і, на відміну від продавця-покупця, орієнтується не на пропозиції в інтернеті або газетах, а на реальну ціну продажу. До речі, до нас постійно звертаються експерти-оцінювачі за допомогою в оцінці. Як Ви думаєте, чому?

  • Валера:
    5 жовтня 2011 в 09:50

    Раз вже така виходить дискусія у нас,спробую пояснити свою позицію.Ви будете здивовані, але я ваш колега,працюю 6 років,і дещо в цьому розумію.Для ріелтора «екс»це, звичайно, вигідно,ніхто не сперечається.Знаючи, що ця квартира є тільки у мене, я і грошей і зусиль для її продажу не пошкодую.Але є кілька моментів.Продавати квартири за максимальною ціною у нас мало хто вміє.»Утомливо»це,і квартиру до показів потрібно спеціально готувати,і рекламу по всіх напрямках тримати і що найголовніше думати.Ось пройшов тиждень інша а покупця немає,і всі здуваються хлопці,на авось з’явиться добре ні, ну та гаразд.От якщо б він (або вона) грошима своїми ризикував,у вигляді неустойки тоді може активніше були.Ось і дзвонять мені продавці після таких «ексів» і зрозуміло що говорять.Я не проти ексклюзиву,я за обопільну відповідальність,я тричі подумаю перш ніж укладати договір,та тільки все-з нас так роблять.І останнє з приводу «голодної зграї» незгодний.Нормальні хлопці і дівчата,бейсбольними бітами з бідних заляканих покупців (почитайте пости на свою статтю як кинути ріелтора),не вибивають,зараз перш ніж визначитися деякі покупці оглядають 30-40 квартир,у мене є рекордсмен 76 квартир!А з приводу оцінювачів ледарі вони у вас так і у нас теж, реальна ціна продажу річ суб’єктивна комусь треба продати за тиждень а хтось готовий продавати вічно,яка буде ціна на їхні квартири?

  • Realtyblogger:
    5 жовтня 2011 в 11:49

    Валера, я, звичайно, здогадалася, що Ви колега) І подвійно радий, що вступили в дискусію на стороні продавця.
    Ексклюзив, природно, повинен укладати тільки професіонал. Агент, що не має достатнього досвіду, зв’язків в бізнес – та інших кругах, а також впевненості в тому, що він на 100% продасть об’єкт, не має права його укладати.

  • Валера:
    5 жовтня 2011 в 17:43

    Згоден.А сайт у вас цікавий.

  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.