В наших рядах прибуло!

Сьогодні показувала 4х кімнатну квартиру, яку продаю за ексклюзивним договором. Вчора ввечері зателефонувала жінка-ріелтор, і запитала, чи можна показати квартиру і господиня я. Знаючи менталітет багатьох донецьких агентів з нерухомості, кладущих трубку як тільки чують, що на іншому кінці дроту теж ріелтор, я в режимі автомата заторохтіла: «Я ріелтор, але квартиру продаю за ексклюзивним договором». Мовчання на тому кінці дроту зупинило мене. «Ви знаєте, що це значить?». «Так, -відповіла жінка.-Тільки Ви її показуєте.» «Ні,-зраділа я, що вона вступила зі мною в розмову.-Це означає, що мені платить власник». «Навіть так?-здивувалася ріелтор. «Я Вам більше скажу, -продовжую.-Мені платять 5%. І я готова розділити всю цю немаленьку суму з Вами, якщо Ви приведете і умовте клієнта. Тому можете сказати клієнтам, що на цій квартирі вони не оплачують Ваші послуги». Сьогодні ми показали квартиру.

Клієнти-молоді хлопці з дитятком, дуже приємні, так, і ріелтор теж виявилася досить приємною в спілкуванні. Візьмуть квартиру ці покупці, не важливо. Насправді важливіше те, що в наших рядах прибуло! До нас приєднався ще один интеллегентный і дуже доброзичливий чоловік, який відразу зрозумів і прийняв нашу ідеологію і, головне, готовий їй повністю слідувати!

І це ще один сигнал про те, що ми на вірному шляху. Сигнал для тих, хто ще не усвідомив вигоду від СПП, надійність партнерства, гарантованість заробітку, повноцінність задоволення найвибагливіших потреб клієнта.

СПП і з чим її їдять.

Саме тому я вирішила ще раз розповісти, що ж таке СПП і навіщо ріелтору, який звик працювати за традиційною методикою, переходити на нову технологію роботи в нерухомості.

Сьогодні не лає ріелторів тільки той, хто сам має відношення до нерухомості. І часто цілком виправдано. Адже рекламуючи квартиру продавця, яку ріелтор взяв з відкритих джерел, і нічого, крім реклами не зробивши, він (ріелтор) чекає винагороди від покупця. Але покупець теж не замовляв послугу ріелтору! Він просто подзвонив за номером, який вказаний в рекламі об’єкта!

Проведемо невеликий експеримент.

Наприклад, Ви подзвонили з реклами інтернет-магазину, який рекламує новий супер-пилосос або пральну машину. А менеджер Вам каже: «Товар коштує ххх гривень, але Ви повинні заплатити ще за те, що я Вас проконсультирую, який товар краще за співвідношенням ціна-якість, зніму його з полиці (!) і, нарешті, упакую і зроблю доставку».

Смішно? Ви скажете: це магазин, а у нас послуга. Так, але, обращясь в туристичну фірму, салон краси, пункт прокату, нарешті!- у Вас є вибір. Ви можете піти в інший салон краси або інше турбюро. Що робить ріелтор, практикуючий традиційну (на пострадянському просторі-прим.автора) методику роботи на ринку нерухомості? Він вимагає оплату за те, що показав клієнту квартиру (!). При цьому він (ріелтор) не залишає покупцеві вибору купити цю ж квартиру з іншим ріелтором, у якого послуга (хоча що вважати послугою-показ об’єкта?) може бути дешевше.

Більш того, всі договори (т. зв. акти огляду) складені таким чином, що не залишає потенційному покупцеві жодних шансів. Тобто покупець в будь-якому випадку, якщо йому сподобалася квартира, просто зобов’язаний придбати її через вищезгаданого ріелтора і виплатити йому обумовлений гонорар. При цьому ріелтор, розуміючи, що все-таки щось тут не зовсім правильно-адже брати гонорар тільки за показ як-то не зовсім… , починає вигадувати, за що ж все-таки покупець повинен платити. Звідси всі ці потуги на юридичну обізнаність і причетність, а також конфіденційність і навіть вміння відрізнити справжні гроші від фальшивих(!)

Ріелтор — продавець товару чи «помогальщик» купувати?

При цьому, ріелтор зі шкіри геть лізе, щоб заслужити свій гонорар, просто вистрибує на одній ніжці перед покупцем, намагаючись пояснити, наскільки він йому, покупцеві, який необхідний. А навіщо? Перевірити та підготувати документи можна запросити досвідченого і грамотного юриста, гроші перевірити в банку, там же, до речі, можна і провести операцію (це я щодо конфіденційності).

Отже, ми повертаємося до питання, кому все-таки потрібен ріелтор. І тут виникає закономірне відповідь: ріелтор життєво необхідний продавцю. І йому абсолютно все одно, хто буде готувати і перевіряти документи, збирати довідки (адже Ви теж це зазвичай приводьте покупцеві в якості аргументу, чому так дорого коштують Ваші послуги?), чи рахувати гроші. Тому що крім всіх перерахованих вище функцій, найголовніша — це пошук покупця. І не просто БУДЬ-якого, готового заплатити якісь гроші, а саме, самого мотивованого і зацікавленого в об’єкті продавця.

Як цього можна досягти?

Парнери – Ваш Друг, Товариш, Брат і гарантія заробітку!

Вибрати найбільш мотивованого покупця можна тільки в одному випадку: якщо їх буде як мінімум, більше одного. І тут Вам ніяк не обійтися без допомоги надійних партнерів, які саме таку, збалансовану по ціні-якості, з досконально підготовленими документами, найкращу на ринку серед подібних, і шукають! І чим більше партнерів в системі, тим більше цей відсоток. Відсоток вибору серед покупців, які, відповідно, звернулися до перевіреного і надійного рієлтору, якому, безперечно, можна довіряти.

Експеримент №2.

Я продаю квартиру. Я сильний маркетолог і розмістила на всіх можливих сайтах і дошках, я навіть витратила гроші на рекламу в друкованих ЗМІ і контекстну рекламу, але, на жаль! Клієнти ходять, ходять, дивляться, загалом, як у тому анекдоті, всі пробують, всім подобається, але заміж ніхто не бере.

А в цей час… Десь ходить у пошуках саме такою унікальною квартири покупець, який ЗМІ не читає, інтернет, звичайно, заглядає, але тільки для того, щоб бути «в темі», і ціни приблизно розуміти. А довіряє він ріелтору Маші, яка допомогла його мамі колись продати квартиру, та ще його другові несколтко років тому квартиру купити. Тобто Маша є такий домашній, сімейний ріелтор, який і вхожий в будинок, і не дозволить «розвести», і документи перевірить, і поторгується в разі чого.

Так от, панове, мені дуже потрібна ця ріелтор-Маша, яка, довіряючи мені, як перевіреному і надійному партнеру, в першу чергу, звичайно, покаже свої ексклюзивні квартири, але не знайшовши серед своїх, звернеться до мене. А моя-це те, що потрібно покупцеві! І вона, як ніхто, це знає! Всі! Угода в кишені!

А тепер уявіть, що таких ріелторів-партнерів у Вас 10-20-50-100. І тоді наскільки підвищуються Ваші шанси не тільки на блискавичну продаж квартири, але і на шалену конкуренцію серед партнерів, що автоматично підвищує цінність (і ціну!) квартири. І всі задоволені: і продавець, швидко і дорого продав свою унікальну квартиру, і покупець, у нерівній боротьбі вирвав перемогу за кращий варіант, і обидва ріелтора, чесно заробили свій чималий гонорар, і знову-таки чесно розділили цей гонорар між собою.

ЇСТЬ – майданчик для Системи Партнерських Продажів.

Сьогодні платформа для консолідації СППшников створена на базі порталу EST.ua, який не шкодуючи ні сил, ні часу, ні грошей своїх учасників (:), щодня несе ідею СПП в ріелторські маси. Ви завжди можете почитати, а після і стати учасником нашого клубу, клубу СПП-Україна, якщо всього-навсього будете слідувати деяким практично біблійних заповідей:

1)Не вкради у свого партнера!

2) Убий в собі жабу — розділи комісійні з партнером!

3) Не обмани свого клієнта — будь чесним від початку до кінця і не бери подвійну комісію!

4) Не интригуй — не обіцяй своєму клієнту більше, ніж можеш зробити для того, щоб підписати ексклюзивний договір!

5) Заплати податки! І можеш спати спокійно на лавочках, площах-ну, ти знаєш!

Ось і всі Заповіді, слідуючи яким, Ви завжди можете не тільки гарантовано заробити великі гроші, але і завести багато нових друзів у різних куточках нашої необьятной країни!

Система Партнерських Продажів сьогодні найпрогресивніша, найпрозоріша і сама моральна модель побудови бізнесу. І їй бути!


Читайте також:

  • Воронка продажів. Б супертехнології або «промивання мізків»?
  • Майстер-клас для ріелторів від Євгена Чічваркіна.
  • Стан ринку нерухомості в Україні після виборів.
  • Ріелторський бізнес. Нові технології.
  • Карти Google — найкращий помічник у продажу нерухомості.
  • 8 коментарів до “”І знову про Систему Партнерських Продажів — СПП.””

  • Валера:
    9 листопада 2012 в 10:30

    Коментар може і не зовсім по темі,але 5 копійок таки вставлю.Проти СПП ніхто і не сперечається,подібне вже давно стихійно застосовується.А от щодо потрібності покупцеві незгодний.Десь місяців 6 назад затіяв я експеримент.Якщо «мій» покупець був готовий купити «мою» квартиру я надавав йому право вибору.1 він виплачує мені 30% від усієї суми покладеного мені гонорару і я залишаю їх з продавцем один на один ,попередньо проконсультировав що їм робити і вони самі організовують операцію.2 Повна оплата і робота в звичайному режимі.Я зробив це 4 рази і ніхто не погодився на 1 варіант,я сам здивувався,так як був впевнений, що всі з радістю підуть на 1 варіант.Так що не все так очевидно і до речі ви дійсно вірите що юрист вигідніше та ефективніше ріелтора?

  • to Валера:
    9 листопада 2012 в 11:42

    а за що в першому варіанті платити вам «30% від усієї суми покладеного мені гонорару»? продавець і покупець потім «самі організовують операцію». за консультацію? це навіть не смішно!

    так, юрист вигідніше та ефективніше ріелтора по співвідношенню послуги/гонорар.

  • Олена Маленкова:
    9 листопада 2012 в 18:46

    Взагалі-то у мене на блозі прийнято представлятися, але останнім опоненту все-таки відповім.
    У клієнта все-таки має бути право вибору. Він має повне право замовити послугу чи не замовляти її. Саме тому, продавцю ріелтор життєво необхідний (якщо він, звичайно, не звик сам собі стригти волосся або видаляти зуби), а ось покупцеві тільки в тому випадку, якщо він замовляє послугу ріелтору. І усвідомлює, за що платить. Бувають випадки, щоправда, коли саме ріелтор шляхом довгих, нудних і нервових переговорів, зробить операцію там, де двоє учасників пересваряться і розбіжаться. І такі випадки далеко не рідкість. А в першому випадку Валери тоді і покупець, і продавець повинні були чесно поділити ці 30% навпіл. але це окремий випадок.

  • Валера:
    9 листопада 2012 в 19:52

    Відповім і я.За що мені платити?Чоловік шукав потрібний йому варіант,звернувся до мене,я підібрав те що йому треба,за це та плата,покупець знав звертаючись до мене, що він оплачує мої послуги.От і все.З приводу юриста питання було не до вас шановний інкогніто,а до Олени.

  • Олена Маленкова:
    9 листопада 2012 у 21:57

    Валера, відповідаючи на Ваше запитання, я хочу ще раз акцентувати: кожен повинен займатися своєю справою. Ріелтор повинен ПРОДАВАТИ. Всі. Крапка. Всі інші функції можна делегувати юриста. Я, якщо не вистачає отриманих знань, ніколи не соромлюся залучати юриста (у мене цей консультант і нотаріус в одній особі). І я ніколи не візьмуся за продаж об’єкта, не перевіривши досконально всі документи (і не привівши їх у відповідність). При цьому я готова заплатити юристу навіть зі свого гонорару. І хоча ріелтор я «дорогий», найчастіше, мої клієнти зі мною не торгуються.
    У тих рідкісних випадках, коли я працюю на покупця, я відразу кажу, За ЩО мені заплатить клієнт, і скільки коштують мої послуги. Знаєте, Валера, за що нам платить покупець? За неперевершене вміння торгуватися з продавцем! Я особисто беру 1/3 з тієї суми, на яку уторгую продавця. І продавець 10 разів пошкодує, що не він найняв мене представляти його інтереси).
    І залиште «юридичну чистоту» юристів і нотаріусів! Ви також можете залучити юриста, поділившись частиною гонорару, щоб провести перевірку документів продавця. Але платять нам зовсім не за це. І це є різниця між «старою» і «новаторської» ріелторськими школами.

  • Валера:
    10 листопада 2012 в 09:41

    Дякую за відповідь.Ви зайвий раз підтвердили мою думку.Ріелтор це організатор,менеджер процесу угоди.Він вирішує кого залучити юриста або паспортистку з Жеку, або працівника гір.газу якщо і там є проблеми.У кожній конкретній ситуації,будь то борги,спадщину,перепланування,відключення світла,та що завгодно він шукає найбільш оптимальні рішення і приваблює потрібних людей,ви праві це не робота юриста,і вони як правило це і не вміють,я б і радий скинути всі ці справи на «дядю» так не виходить.А ось з приводу торгуватися,якщо будете проводити курси скажіть коли і скільки коштує з задоволенням візьму участь.

  • Олена Маленкова:
    11 листопада 2012 в 01:31

    Спасибі! Обов’язково презентую в блозі.

  • Ігор Голубов:
    26 листопада 2012, 07:33

    Випадково потрапив на обговорення майданчики і стало цікаво. Я працюю вже досить давно в області продажу нерухомості в Болгарії. На жаль, у нас поки немає своєї спільної сумісної системи продажів для місцевих ріелторів, вона поки в зародку (агентства знайомляться між собою і обмінюються базами). Час, коли ріелтори «шифрувалися» один від одного пройшло, разом з приходом кризи. Зараз у нас працюють тільки ті ріелтори, які крім своїх баз, користуються своїми контактами та інформацією, яка їм надається їх колегами. Така система, це великий плюс як для ріелтора, так і для агентства нерухомості

  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.