Ми в нашому ріелторському співтоваристві постійно ведемо дискусії, чому так мало колег, готових або здатних брати участь в МЛС. Буквально вчора одним із учасників було задано питання, чи купуємо ми бази власників, і вирішують вони проблему пошуку об’єкта нерухомості для наших клієнтів.

Я б розбила відповіді на це питання на кілька етапів.

Для чого потрібні бази власників?

1. Так, купуємо, нам потрібна база даних об’єктів нерухомості під запити наших клієнтів.

Навіщо ріелтору актуальна база даних? Вона просто необхідна, якщо ріелтор працює на покупця. З цієї бази він не тільки отримує інформацію про виставлених на продаж квартирах, але і аналізує зміна вартості того чи іншого об’єкта. Я ставлю своїм агентам завдання моніторити такі бази, і стежити за зміною ціни хоча б раз на тиждень. Таким чином ріелтор бачить тенденцію. Якщо квартира продана, то ріелтор відстежує останню ціну і може приблизно (якщо власник відмовиться назвати суму угоди) передбачити ціну продажу. Для чого це необхідно?

Коли ми визначаємо стартову ціну продажу об’єкта нерухомості, ми не можемо точно знати, за яку ціну продасться той чи інший об’єкт . Можна поставити завищену ціну і об’єкт «зависне», потрапить в неконкурентний діапазон пошуку, власник втратить час і, можливо, гроші. Аналіз ціни проданих об’єктів, термін експозиції їх на ринку дає ріелтору можливість максимально близько підійти до встановлення адекватної ринкової ціни.

Такі бази також потрібні тренажери для початківців агентів з нерухомості. Мої стажисти протягом 2х місяців беруть об’єкти баз власників, щодня їздять на оглядини і складають своє враження про ринок нерухомості. Таким чином, стажист, який ніколи до цього не працював у нерухомості, не вміє ще поки оцінити нерухомість, до кінця 2го місяця переглядів починає самостійно проводити експрес-аналіз, а, найчастіше, і підписує свій перший ексклюзивний договір з власником. Таким чином, купівля баз переслідує кілька цілей: інтерактивний аналіз ринку нерухомості, його кон’юнктури попиту і пропозиції, і тренажер для початківців агентів, використовуючи холодні контакти.

2. Бази власників не купую, користуюся тільки базами моїх партнерів по МЛС (ПСР).

Я казала і кажу, що в сьогоднішній ПСР непростимо мало партнерських об’єктів. Вірніше, їх мало, якщо ми говоримо про правила розміщення об’єктів в локальній базі учасників. Але їх достатня кількість виставлено на ринку у вільному продажу. Що це означає? Не так давно я приєдналася ще до одного віртуальному співтовариству, у правилах якої допустимо об’єкти без комісії для покупця», але немає жорсткого обмеження по розділу комісії з партнером. Тобто, допустимі «бонуси» агенту покупця, але не обов’язковий поділ комісії 50х50.

Також є ексклюзиви з 0% комісії від власника, найчастіше це стосується оренди квартир, але іноді трапляються такі екземпляри і серед продавців нерухомості.

Так що, не співпрацювати з такими ріелторами? А якщо у них є об’єкт, який нашому клієнту необхідний? Він влаштовує його за ціною, по розташуванню, і готовий платити за нього?

Допускаючи в базу тільки об’єкти з обов’язковим розділом комісії, ми випускаємо з виду величезну базу нерухомості, що перебуває у ріелторів, готових співпрацювати.

Проблеми і завдання спільноти на перехідному етапі.

Коли я вперше написала у цьому віртуальному співтоваристві : «ділюся комісією», мене почали писати в лічку: «У нас так не прийнято!

А через тиждень з’явилися пропозиції :»Об’єкт без комісії! Ріелтору покупця — бонус!»

Ми міняємо ринок, ми вносимо свої корективи і ті, хто хоче тут працювати чесно і заробляти часто і багато, що змінюються. Будь-який рух у бік співпраці, навіть якщо воно виглядає незграбно, нс не влаштовує процентна ставка комісії або запропонований бонус — це крок до справжньої МЛС. У 90ті було дуже мало квартир, які можна було купити. Якщо агент домовлявся з собстенником, що він продає його квартиру, то власнику і в голову не приходило платити агенту, так як квартир було мало, а багато покупців. Ринок складався від покупця, а держатель «нульового ексклюзиву» був на коні. Він рекламував об’єкт в ЗМІ, але майже завжди операція проходила між двома-трьома, а то й чотирма ріелторами, так як і покупець боявся купувати квартиру з реклами. Тому звертався до знайомого агенту. Це був перший досвід співпраці, всі заробляли і навіть спільно відзначали угоди.

Зараз цей досвід забутий. Багато агенти зовсім не хочуть співпрацювати, вважають, що краще самі зароблять копійку, ніж поділять її з колегою.

Чому деякі ріелтори відмовляються від співпраці з колегами.

1. Немає реального ексклюзиву (без урахування процентної ставки), немає довіри між агентом і власником та що на власника не можна буде згодом вийти непорядочному колезі.

-Ріелтор не впевнений у своїх силах, не може донести власнику цінність його послуги, не вибудував відносин з власником.

2. Немає довіри до колеги, що він не буде шукати вихід на власника.

-Більшість колег ніколи не бачили один одного навіть у «віртуалі», не те, що «живцем». Багато випадкових показів з колегами, які знайшли об’єкт просто у відкритій рекламі. Частіше потрібно влаштовувати зустрічі в співтоваристві, знайомитися, знайомого ріелтора важче обійти, ніхто не хоче в очах колег виглядати сволотою.

3. Низька ціна об’єкта, низька відсоткова ставка. «Нічим ділитися»-так вважає ріелтор.

-Це, дійсно, проблема. Сьогодні покупець в більшості випадків сплачує ріелтору набагато менше, ніж продавець. Цінність послуги покупцеві не доведена. «Нульовий» ексклюзив або ексклюзив з низькою ставкою не мотивує ріелтора ділитися з колегою. Те ж саме -цінність послуги не донесено власнику.

4. Немає достатньої кількості об’єктів у колег, щоб не переживати про завтрашній день.

Ріелтор, тримач ексклюзиву, тримається за нього, як за останній шанс. Він навчився укладати договори, але не навчився їх реалізовувати. Тому частина об’єктів просто «злітає», у них закінчується термін, ріелтор загнаний в кут, і намагається отримати максимальну вигоду з тих, які залишилися. Тому він не хоче ділитися комісією, а пропонує об’єкт «без комісії від покупця».

І знову про партнерці.

У мене є мантра. Це партнерські програми. Я вже писала в попередній статті, що весь світ працює за «партнеркам». Це стосується будь-якого бізнесу: від продуктів харчування до електротоварів та будівельних матеріалів. Інтернет-бізнес повністю побудований на партнерських програмах, дилерських знижки та бонуси. Партнер має переважне право рекламувати товар (послугу), розміщувати на своєму сайті та інших відкритих джерелах.

Багато торгові мережі навіть (о, жах) не працюють з виробниками безпосередньо, а тільки через перевірених дилерів, з жорсткими штрафними санкціями та гарантіями.

Що ж ми бажаємо, чому у нас базі так мало об’єктів від власників з мотивуючим відсотком комісії для агента покупця?

А тому що те саме зелене чудовисько під назвою «жаба» ніяк не хочемо задавити в собі. Швидше, вона задавить нас. Як тільки ми дозволимо нашим партнерам рекламувати наші об’єкти, які вони, зрозуміло, бачили і знають про них стільки ж, скільки і ми; як тільки змінимо правила розміщення ексклюзивів в базі з будь-якою процентною ставкою, ми отримаємо набагато більший ефект від нашої МЛС, та, відповідно,й більше угод.

Я розумію опір прихильників жорстких рамок отримати все й одразу-сама така. Але життя показує, що до результату потрібно рухатися дрібними кроками, а не стрибати через сходинки.

Зрештою, однією з місій спільноти має стати об’єднання максимальної кількості здібних, щасливих і моральних учасників.


Читайте також:

  • МЛС — важлива ланка у формуванні цивілізованого ринку нерухомості.
  • Запрошення на першу онлайн-конференцію з нерухомості Realconf.ru
  • Яку комісію платять ріелторам в США.
  • Рекламна компанія або МЛС?
  • Система Партнерських Продажів в інтересах всіх сторін правочину.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.