Криза не в клозетах, а в головах.

Не так давно ми дружно сиділи без роботи (я маю на увазі справжню роботу, цікаві заплутані ситуації, розрулюючи які, відчуваєш себе не тільки потрібним, але і задоволеним морально і матеріально). Наслідки світової фінансової кризи, обтяжені нашим рідним, українським, залишили без шматка хліба цілі підприємства, що говорити вже про таке незахищеному і творчому бізнесі як рієлторство.

Ми знову дружно шукали шляхи виходу з глухого кута, в якому опинилися не по своїй волі.

Деякі, не витримавши місяців без заробітку, йшли на стабільну, хоч і не дуже оплачувану роботу. Інші ж шукали нові форми , здатні якось вижити в умовах зміненої реальності.

Не знаю як в інших регіонах, але наш, донецький, досить сильно постраждав і від падіння виробництва, і від тотального відтоку платоспроможних кадрів в столицю.

Інновації у вітчизняному ріелторському бізнесі. Історичний екскурс.

 У той час (2009-2011) мені пощастило потрапити на Майстер-клас одного з найкращих ріелторів української та снд-вської нової історії, Артура Павловича Оганесяна. І це, без перебільшення можу сказати, перевернула мої уявлення про професії. Напевно, Артур, з яким ми разом побували на конгресі в США, більш уважно слухав і чув американців, а може, він просто передбачав той колапс, який незабаром станеться на ринку нерухомості, але тільки починаючи з 2008 року, він, Артур Павлович, розпочав просвітницьку діяльність за повернення довіри до ріелторської професії.

Спасибі Артуру, що саме в цей нелегкий період, мої засади в професії були скориговані, і це дало можливість мені та моїм співробітникам втриматися на плаву.

Початок мультілістінга в Україні.

У цей же період, з невеликою затримкою, починається рух в підтримку МЛС, тобто такої форми співпраці між ріелторами, яка дозволяє не тільки отримати максимальне охоплення ринку нерухомості, але і побудувати цивілізоване громадянське співтовариство кваліфікованих професійних фахівців.

Ось ми і підійшли до того розділу нашої статті, за якою, власне, стаття побачила світ.

Поки ми билися за «чистоту рядів», організовували клуби СПП, гарантували 100% оплату комісійних контр-агента, вибачте, партнеру), зросла (або вилізло) ціле покоління «нових ріелторів», яким наші 2,5-3% комісії потрібні, як корові велосипед.

Не знаю, чи стикається хтось, крім мене, з такою проблемою, але в кулуарних розмовах, досить багато нормальних колег визнавалося, що проблема існує.

Цивілізований ринок по-донецьки.

Уклавши ексклюзивний договір з власником об’єкта, і почавши роботу з просування проекту на ринок, ріелтор-власник ексклюзиву, робить, зрозуміло, розсилку колег з пропозицією допомогти у продажу об’єкта. При цьому він вказує суму (або відсоток) винагороди, якими готовий поділитися.

Що відбувається надалі?

/Обмовлюся відразу: якщо для кого-то в інших регіонах такої проблеми не існує, можна далі не читати. Але в нашому вона є, і стаття більш ніж назріла/.

Ріелтор, отримавши інформацію про продаж об’єкта, насамперед, починає шукати її у відкритих джерелах. І найчастіше, знаходить, тому що рідкісний власник відразу звертається в агентство, не отримавши, так би мовити, перший досвід самостійної продажу, або роботи з декількома агентствами.

Ріелтор, якому прийшла розсилка, дуже радіє: адже основна робота по формуванню адекватної ринкової ціни на об’єкт вже проведена держателем ексклюзиву! І тепер йому залишається або обдзвонити тих своїх клієнтів, котрі вже цю нерухомість бачили, або «кинути» об’єкт рекламу ще з меншою (ненабагато, але меншою) ціною, щоб зробити відтік залишилися на ринку, зацікавлених і мотивованих покупців.

Слідом він починає атакувати власника дзвінками і слізними проханнями «просто ще раз показати того ж покупцеві, який вже бачив», і, як Ви думаєте, надійде власник? Тільки рідкісний альтруїст або Ваш добрий друг після сотого посилу до держателя ексклюзиву і неполучив зворотного зв’язку від нього, свого представника, відмовиться хоча б просто показати». А там, як кажуть, справа техніки.

Я як-то, заради експерименту, зателефонувала власнику, контакти якого були в нашій базі, яка уклала договір з іншим агентством. Він, до честі його, відразу ж дав нам телефон свого ріелтора. Я подзвонила рієлтору, той, немов жуючи жуйку, неохоче пробурмотів, що у нього сьогодні 3 показу, і що якщо я хочу, то коли у нього вичерпаються його (!) клієнти, він мені подзвонить.

Довелося провести «майстер-клас» з оброблення клієнта. Я пояснила йому (власнику), що при такому підході до роботи, його агент заробляє гроші не йому, а собі. І що, якщо б він заробляв гроші для нього, він вислуховував і приймав ВСІ пропозиції, і вже обирав би найцікавіше. А так… І запропонувала показати мою квартиру покупцеві, якщо він все ж запропонує більшу ціну.

І власник погодився! Так як це був лише експеримент, я привела свою подругу, яка розсипалася в захватах з приводу квартири, і відразу погодилася на всі умови продавця.

Коли ми вже йшли, я повернувшись впівоберта, поцікавилася, як же він збирається розрахуватися зі своїм агентом? Адже мені мій відсоток сплачує покупець?

Він відповів: «Ну, звичайно, я ж порядна людина, то заплачу за труди. Доларів 500» . Скажімо так, це навіть не 1% від суми угоди.

Зрозуміло, через день я зателефонувала і, вибачившись, сказала, що у клієнтки змінилися обставини, і вона квартиру купувати не буде до Нового року.

Висновки і постулати.

Що я хочу сказати цим своїм розповіддю? Людина по суті своїй слабкий. В умовах млявого попиту, постійної загрози девальвації національної валюти та нової хвилі кризи, розуміючи, що, слідуючи всім договірним умовам і просто порядності, він не може протистояти посиленому натиску наших «нецивілізованих» колег, яким не просто мало, а дуже мало тих «жалюгідних» 2,5%, які вони і так отримають, «дожавши» власника за ціною.

Що ж робити?

Боротися з ринком, як ми знаємо з підручників по економіці, може лише ринок. Щось забороняти, соромити, висвітлювати недоліки і ставити в кут вже пробували комуністи, і ми бачимо, як це у них вийшло. Це не метод у боротьбі за місце під неяскравим ріелторським сонцем.

Я зробила деякі спостереження і висновки.

  • Станьте для власника незамінним. Поки Ви просто допомагаєте йому в продажі його нерухомості, тобто шукаєте покупця, Ви для нього один з багатьох, як би красиво не розповідали і не продавали себе. Цей «гіпноз» діє тільки перші 2-3 дня, в кращому випадку, тиждень. Зробіть для власника те, що інші не можуть. Наприклад, вирішите які-небудь його проблеми: домовтеся з банком про відстрочення, зробіть візу на ПМЖ, але ДІЙТЕ!
  • Якщо Ви працюєте з власником вперше, і це Ваша перша угода, не допускайте жодних помилок. Пам’ятайте: Ваші слова і Ваші помилки можуть бути використані проти Вас. Ви ще не отримали вотум довіри власника, тому все має бути «вышак», або perfect, як кажуть англійці.
  • Заслужите репутацію на ринку нерухомості, перш ніж робити розсилку всім без винятку. Або робіть її лише тим партнерам, які перевірені «в боях». В іншому випадку, готуйтеся до того, що власник прийде розривати з Вами договір. Якщо у Вас є репутація ділового та «іклатого» ріелтора, з Вами просто можуть побоятися вступати в гру без правил за місце в квартирі у власника. Не давайте спуску тим колегами, які в обхід Вас, «лізуть» в душу власнику зі своїми порадами. Жорстко розбирайтеся з ними, заносите в «черные2 списки6 і ніколи не давайте другого шансу.
  • Намагайтеся знайти з власником спільних знайомих. Чим ближче і вже коло знайомств, нім важче буде власнику розірвати з Вами договір. Запам’ятайте: новий клієнт апріорі не може бути лояльним. Його лояльність формується, а не дарується. У всякому разі, в перший місяць. Пам’ятайте, що при правильному поводженні з власником і колегами, 30 золотих днів у Вас є завжди. Не встигли-Ваша проблема. Лояльність власника буде падати з кожним днем після цієї «золотої тридцятки».
  • Ніколи не йдіть на поводу у власника, і не погоджуйтеся на його стартову ціну, якщо вона не співпадає з Вашою оцінкою. «No deal!»-як вчить Максим Остапець. Немає угоди. Погодившись на «спробувати» за завищеною ціною, Ви підписуєте собі смертний вирок. Ви будете хорошим для власника. Але недовго. Коли у нього здадуть нерви, він продасть свою нерухомість за зовсім інші гроші, і не факт, що з Вами.
  • Виходячи з вищевикладеного, як говориться, слід ще раз звернути увагу на те, з ким, для кого і на кого ми працюємо.

    Бережіть себе!


    Читайте також:

  • Мистецтво співпраці. Або як задушити «жабу».
  • Не заважайте покупцеві. Частина 1
  • НЕП по-українськи. «Інновації» в ріелторському бізнесі.
  • Як відрізнити професіонала від початківця ріелтора?
  • Система Партнерських Продажів в інтересах всіх сторін правочину.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.