Що спонукає покупця звертатися за допомогою до ріелтора?

Таке питання поставив нам один з фахівців з нерухомості.

Ми провели соцопитування у профільних групах , а також у своєму агентстві і виявили кілька «больових точок», які можуть максимально точно пояснити мотиви покупця, і, отже, наблизитися до задоволення очікувань клієнта.

Крім цього, ми виявили кілька міфів, які заважають ріелтору виправдати такі очікування.

МІФ 1. Покупцеві заважає самостійно зайнятися пошуком необхідної йому нерухомості банальна лінь.

Як заважає цей міф вникнути в потреби клієнта, можна зрозуміти просто з прикладу:

Покупець звертається в агентство нерухомості (до знайомого ріелтору) з проханням підібрати йому квартиру його мрії. Він називає район, тип – новобудова, «вторичка», і інші параметри, які вважає важливими. Що робить ріелтор, покладаючись на цей міф? Він думає, що покупцеві ЛІНЬ самому шукати в інтернеті підходящий варіант. Він (ріелтор) кидається в гущу інформації, перелопачивает тисячі сайтів, дощок і порталів із нерухомості, робить мільйон дзвінків по оголошеннях, відсіваючи неіснуючі «заманушки», і ті, купити які неможливо з різних, незалежних від ріелтора причин – судові спори, спадкові незакінчені справи, неузаконене перепланування і т. д.

Ріелтор виробляє всю цю титанічну роботу в розрахунку на те, що клієнт сидить вдома (працює цілодобово, відпочиває за кордоном, займається іншими справами).

Що в цей час робить клієнт? Те ж саме. Він шукає квартиру своєї мрії на тих же дошках оголошень, порталах та сайтах інших агентств нерухомості. Тобто, ріелтор і покупець йдуть паралельними шляхами. Що виходить в результаті?

Ріелтор ображається на клієнта, що той, доручивши йому підбір варіантів, самостійно продовжує шукати квартиру, а клієнт -ріелтора. Тому що вірить у те, що ріелтор може «дістати з-під поли» якийсь ексклюзивний варіант, що ідеально вписується в образ покупця, і за ціною, нижчою ринку.

Обидва незадоволені: і ріелтор, який витратив час і не заробив комісійні, і покупець, який втратив час.

МІФ 2. Покупець не знає, як і де шукати варіанти.

У сучасному світі, де айтішники зайняли ключові позиції у всіх сферах бізнесу, не проблема попросити сина, сусіда, або просто найняти фрілансера, щоб він склав список популярних дощок, а також написав алгоритм пошуку квартири по заданим параметрам. Зрештою, товариш Гугл підкаже. Результат той же: ріелтор з покупцем йдуть паралельними шляхами. Не перетнуться.

МІФ 3. Покупець хоче використовувати ріелтора як джерело інформації, отримає потрібну адресу, а потім сам спробує обійти і обчислити продавця. У цьому випадку, ріелтор намагається сильно не напружуватися, запропонує покупцеві пару-трійку своїх ексклюзивних об’єктів, або в кращому випадку, ексклюзивних об’єктів своїх партнерів по ринку нерухомості. Якщо клієнта ці кілька об’єктів не підійшли, ріелтор просто «забуває» про покупця до наступного потенційно відповідного об’єкта. Результат: покупець ображений на ріелтора за те, що той особливо з ним не займався, а запропонував готові варіанти, ріелтор, не довіряючи покупцеві, не заробив грошей. А міг би…

Насправді ж, як говорив д-р Хаус, ВСІ БРЕШУТЬ. Клієнт бреше не тому, що хоче обдурити ріелтора, а тому що озвучує лише 3 основні критерії, які йому здаються важливими, але якщо слідувати яким, об’єкт не буде обраний ніколи. Або з деякими компромісами. Не ідеальний.

Отже, з чого має почати досвідчений фахівець з нерухомості, до якого звернувся покупець?

  • Зрозуміти, що тільки сума, запланована на покупку квартири, залишається непорушною. І то не завжди. Додати 10-15% до суми необхідно, щоб більш повно окреслити коло пошуку.
  • Поставити покупцеві «правильні» запитання, прояснивши для себе, які пріоритети покупець виставив для себе, у зв’язку з купівлею квартири. Наприклад, що для нього важливіше: можливість вийти ввечері в парк, ліс, до річки, зробити пробіжку по Набережній, або дістатися протягом 10-30 хвилин від роботи до будинку.
  • Який склад його сім’ї? Чи є діти? Якого віку? Вам стане зрозуміло, чи потрібен поряд дитячий садок, школа? Працює дружина покупця? Є літні батьки в сім’ї? Живуть з ними? Збираються жити разом або роздільно.
  • Чи здорові всі члени сім’ї? Наскільки критична поруч поліклініка, лікарня, спеціалізований медичний центр, реабілітаційний, і т. д.
  • Які захоплення у покупця і його домочадців? Смаки та хобі впливають не менше на вибір нерухомості, ніж інші критерії. Близькість музичної школи, спортклубу або студії йоги може зіграти вирішальну роль у виборі квартири.
  • В яких умовах зараз живе покупець? Що влаштовує і що хотілося б змінити? Якщо пріоритет –розвинена інфраструктура, супермаркети, фітнес-клуби, ательє і бари-ресторани, то немає сенсу пропонувати житло за 3 автобусних зупинки до останньої станції метро, навіть якщо квартира підходить по квадратурі, типу будинку (наприклад, якісна новобудова), прекрасно відремонтована і обставлена, і поруч ліс, в якому білки пішки переходять дорогу. Покупець буде нервувати, відмовлятися від такого житла, не віддаючи собі звіт, чому «душа не лежить». Ріелтор буде недоумевать6 вважати, що «клієнт випендрюється або знущається», оскільки запропонована квартира повністю відповідає його запитам.
  • Ріелтор повинен володіти знаннями в галузі будівництва, хоча б мінімальними: розуміти різницю між монолітно-каркасних, цегляних, панельних і крупно-блоковим будинком, визначати несучі стіни і підказати хоча б на перших порах, як можна перепланувати квартиру з невдалою, на думку покупця, плануванням. А також знати, хто забудовник даного будинку, все в порядку у нього, забудовника, з дозвільними документами, або мати в колі партнерів досвідченого юриста (консультанта) з правових питань.
  • Найнявши ріелтора, покупець хоче купити дешевше. І це ще одна помилка і ріелтора, і покупця. Ріелтор намагається «догодити» замовнику і починає давити ціну. Якщо у продавця (брокера продавця) немає альтернативного покупця, і він сильно мотивований до продажу (з різних причин), то такий номер може і пройти. Але якщо запропонована ціна не вирішує проблем продавця, або є більш мотивований покупець, продавець може і відмовити. Поки покупець, впевнений у тому, що аудитор діє в його інтересах, спокійно чекає потрібної ціни, квартира просто йде з-під носа. Тому що немає більш розчарованого покупця, ніж той, який вже вибрав квартиру, подумки розставив меблі і живе в ній, а вона йому не дісталася!
  • Результат: ріелтор знову не заробив грошей, а клієнт, поклавшись на ріелтора, втратив квартиру своєї мрії.

    Ось чому часто ріелтор не виправдовує очікувань покупця.

    Навчивши ріелтора задавати правильні питання, ми отримаємо той результат, який чекає від нього покупець.

    Адже головне в угоді що? Правильно: щоб всі залишилися у виграші: і продавець, і покупець, і ріелтор.


    Читайте також:

  • Для чого покупцеві ріелтор?
  • Не заважайте покупцеві. Частина 1
  • Професія Ріелтор.
  • Ріелтор. Відродимо престиж професії?
  • Ріелтор. Хто це?
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.