Продати квартиру — не поле перейти.

Вчора до мене за рекомендацією прийшов клієнт. Йому потрібно було продати квартиру в центральному районі Донецька. Розмова продавець почав з того, що у нього практично зірвалася угода, що знайомі хотіли було вже купувати кввртиру, вона їм дуже подобалася, однак, за ціною обидві сторони не домовилися.

При детальному розмові з’ясувалося, що очікування продавця сильно завищені (десь % на 15), але до торгу більше, ніж на 2-3 тисячі, він не готовий. Звичайно, ми домовилися, що в понеділок наш агент приїде до нього на квартиру з фотоапаратом, подивиться всі позитивні і негативні сторони квартири, і ми вже повною мірою зробимо продажну оцінку квартири.

Ріелторські технології в дії.

Продавець, між тим, виявився досить «просунутим» в ріелторських технологіях. Так він був вельми здивований тим, що більшість агентів, до яких він волею випадку звертався, навіть не бажали особисто оглянути його квартиру, а лише записували інформацію зі слів клієнта. При цьому він поцікавився, за що ж платить власне, покупець, якщо послуга потрібна продавцеві?

«Оооо!» -вигукнула я, осідлавши свого улюбленого коника.

І, звичайно, я не забула провести черговий майстер-клас своїм співробітникам на прикладі настільки

неординарного і нечасто зустрічається продавця.

Отже, за що ж платить покупець при купівлі квартири?

Перше і саме неприємне. Покупець платить за те, щоб ріелтор поторгувався з Вами, пане продавець!

На питання, а як же підготовка документів, перевірка, так улюбленою ріелторами, «юридичної чистоти» (юристи сміються з цього терміну!), я відповідаю: Вам дешевше найняти сумлінного юриста, який проведе певні дії з документами, поговорить з паспортисткой в ЖЕУ, наприклад, і пр. вартість роботи юриста не прив’язана до ціни покупки квартири, на відміну від вартості роботи ріелтора.

Звичайно, коли покупцеві просто лінь витратити свій час (або його година часу коштує набагато більших грошей, ніж оплата ріелторської послуги), щоб день у день заходити на нескінченну кількість дощок і порталів із нерухомості, відшукувати там потрібне тільки йому, відокремлюючи при цьому зерна від плевел, слухаючи задоволених і не дуже продавців, вирішуючи їх не тільки житлові, але, часом, і психологічні проблеми.

Коли покупець змушений вирішувати проблеми продавця.

До речі, нещодавно зателефонувала одна, скажімо так, не зовсім молода дама. Вона дзвонила мені на міський телефон, номер її у мене не визначився. Вона представилася Тетяною і сказала, що мене їй рекомендував знайомий ріелтор. На питання, як звали цього ріелтора, дама резонно запитала: «А навіщо Вам?»)

Це був 1й дзвіночок, але я його не помітила. Другий пролунав, коли дама зателефонувала мені на мобільний і запитала, чи немає у мене клієнта на її квартиру. І, уявіть, у мене «в кущах» був рояль, вірніше, клієнт. Клієнт був «свій, тобто з числа знайомих, а у мене не було часу, або я тоді прихворіла. Коротше, я дала клієнту телефон дами і попросила самого подивитися квартиру. Дама жила в Києві, тому квартиру показували родичі. Покупцеві квартира сподобалася. Він мені зателефонував, попросив перевірити всі документи і запитав, скільки він мені винен. За умови, що ціну квартири я при розмові з дамою знизила на 8%, я порахувала, що 3% буде виправдано. Він не заперечував.

Однак, незабаром пролунав 2й дзвіночок. Я попросила даму вислати копії документів для кредитного комітету банку, на що дама заявила: «Ніяких кредитів! Документи я не дам, тільки готівку!» Марно я пояснювала, що з копіями документів ми нічого не зробимо, що продавцю абсолютно все одно, якими грошима з ним розраховуються. Все було даремно. «Або нехай шукає готівку, або я йому квартиру продавати не буду.»- був вердикт.

Клієнт помыкался, але пішов позичати гроші у друзів-знайомих, щоб потім, після купівлі, закласти квартиру в банк.

Коли гроші були зібрані, покупець зателефонував пані з питанням, коли вона приїде для укладення попереднього договору. Дама «морозилася» тиждень, вимикала телефони, не передзвонювала.

Нарешті, у покупця здали нерви, він зателефонував мені і попросив з нею поговорити, вона все-таки продавати квартиру чи ні?

І тут почалося найцікавіше. Дама, знизивши голос, сказала: «Олена Аркадіївна, Ви не ображайтеся, але нам потрібно розібратися. Ми з Донецька виїхали тому, що нас переслідували, а тут у Києві починається те ж саме». «Хто Вас переслідував?» «Не знаю, треба розібратися, але нам не дають жити.» «Кому Вам?». «Мені і моїй дочці». Я попросила дати дочки трубку, однак, поговоривши з нею, у мене просто голова пішла обертом. Я ледве втрималася, щоб не спитати, вже не інопланетяни вас переслідують.

Загалом, мій клієнт в шоці, сказав, що більше спілкуватися сам з недоумкуватими продавцями не буде, так, у нього на це немає. Мовляв, дивись сама, коли буде нормальна квартира, а головне, нормальний власник, тоді подзвониш.

Втім, це все ліричний відступ. Стаття про продаж платній ексклюзивної послуги продавцю.

Чому продавцю необхідна і вигідна ріелторська послуга.

Продавець зобов’язаний заплатити за послугу, надану йому ріелтором з продажу об’єкта не тільки тому, що він виступає замовником послуги, але й тому, що це безпосередньо в його і нтересах. Продавець, самостійно пливе в світі «чистогана», а головне, не орієнтується в ринку нерухомості, безумовно, приречений на кілька характерних помилок.

Помилка перша. Невірно встановлена стартова ціна продажу квартири а) у разі її завищення відлякає потенційних покупців, при цьому буде втрачено дорогоцінний на падаючому (або стагнуючому) ринку; б) у разі її заниження, а також вмілого торгу з боку покупця, продавець може втратити до 10% вартості квартири.

Помилка друга. Продавець, який не користується послугою ріелтора, найчастіше призводить, як йому здається, убивчий для ріелтора аргумент: «Заплативши Вам, я втрачу в грошах.» Правильно,-кажу я.- не треба платити поганому ріелтору. Вигода продавця повинна бути очевидна. Він не тільки не повинен втратити в грошах, але і має отримати максимальну вигоду від співпраці з ріелтором. Тобто робота ріелтора полягає саме в тому, щоб продати об’єкт за максимально можливу ціну на ринку нерухомості, тобто за адекватну ринку ціну, але з найбільшою вигодою для продавця.

Покупець при цьому отримує «юридично чистий», підготовлену до продажу нерухомість, з конкурентною ціною, але, на його превеликий незадоволення, не за низькою ціною.

Ви ніколи не звертали уваги, як різняться розповіді продавця і покупця своїм друзям і знайомим про продаж-купівлю однієї і тієї ж квартири? Доходить до смішного: нещодавно мій клієнт розповів, що купив з нагоди дуже недорого непогану квартиру в новому елітному будинку. «Мені так пощастило, дані дав представник керуючої компанії, я поторгувався і купив її за такою ціною!»

Через пару днів в кафе я випадково зустрілася з іншою стороною правочину. Діалог повторився з точністю до навпаки. «Уявляєш, днями продав квартиру, ти вже не ображайся, знайомий в керуючій компанії подзвонив і запитав, чи не хочу продати. Я подумав, чому б і ні, якщо за хороші гроші! І ось клієнт запропонував таку суму, що я тут же вирішив переїхати!»

Все б нічого, та тільки різниця в ціні в обох моїх знайомих становила до 20%! Істина, як завжди, виявилася десь посередині. Той самий знайомий з керуючої компанії виявився і моїм старим знайомим. Він-то і розкрив справжню ціну угоди.

Ви запитаєте, навіщо? А суть в тому, що ніхто не хоче опинитися лузером, кожен хоче здатися, якщо не мачо, то вже у всякому разі, успішним бізнесменом.

Ось так і складається стартова ціна продажу з чуток: а одна моя сусідка (знайома, родичка, подруга) продала за таку суму, а моя квартира краще!

Мій просунутий продавець, начитавшись модних статей про нерухомість, розумів важливість роботи ріелтора. І йому я присвятила цю Оду Просунутим Продавцям.


Читайте також:

  • Майстер-клас для ріелторів від Євгена Чічваркіна.
  • Рекомендації починаючому бізнесменові.
  • Карти Google — найкращий помічник у продажу нерухомості.
  • Як я була «покупцем» дефіцитної квартири.
  • Маленкова Олена: відео-відповіді на запитання читачів. Частина 2.
  • 9 коментарів до “”Ода “просунутим” продавцям.””

  • Igor:
    27 лютого 2012 в 10:10

    А як Ви збиралися убезпечити покупця? Ви знали, що продавець можливо психічно хворий? А якщо потім договір визнають недійсним? Та й сам покупець Ви говорите начитаний а не подумав…

  • Realtyblogger:
    27 лютого 2012 в 15:34

    Ігор, Ви задаєте абсолютно вірний питання. Я відповім по пунктах.
    1. Звичайно, не можна нікому прямо «в лоб» говорити, а не принесете Ви мені довідку від психіатра? Доведеться після подібних заяв з боку продавця самостійно перевіряти, чи не варто продавець на обліку в психдиспансері. Інформація отримана не зовсім легальним шляхом, але поки у ріелторів немає відповідного закону, що робить доступ до такої інформації можливе, доводиться користуватися такими методами.
    2. До укладення попереднього договору і продавець, і покупець нікому не зобов’язані, а ось вже при укладенні договору я б обов’язково подивилася, хто є власником (там було св-во про право власності, тобто приватизація на 4 дорослих (поки зі слів «дами»)
    3. дама з домочадцями живе в будинку, який входить до ОСББ, тобто достатньо навести довідки у голови та головного бухгалтера товариства співвласників.
    Ну, і так далі, в тому ж дусі.

  • Igor:
    28 лютого 2012 в 12:00

    Це добре, якщо це правда. Тоді, що Вам заважає брати на себе відповідальність за юридичну чистоту угоди?
    Думаю, більшість Ваших колег б цього не робили.

  • Realtyblogger:
    28 лютого 2012 в 12:18

    Відповідальність за чистоту угоди в нашій державі несе нотаріус. Його ж і залучають у разі спорів між сторонами. Завдання ріелтора перевірити та підготувати документи для угоди, легко і красиво провести її, щоб не виникло несподіванок під час купівлі-продажу. Хоча знову-таки, це супутні послуги. І за це покупець, якщо він, звичайно, хоче, може оплатити додатково до суми гонорару від продавця. Або, як я вже писала, найняти за ці ж гроші юриста. Головне для продавця — це продаж об’єкта за максимально можливої ринкової ціни.
    В наведеному мною разі, я виступала брокером покупця, і послугу оплачував він. І це було його право запропонувати мені гонорар ще й за підготовку і перевірку документів, а також переговорний процес з продавцем.

  • Юрій Багрин:
    1 березня 2012 в 03:01

    Лєна, дуже практичний приклад «як різняться розповіді продавця і покупця … про продаж-купівлю однієї і тієї ж квартири»! П’ять балів!
    Колись Ігор Кудінов розповідав какему приводили в приклад ціну «ділянки проданого по сусідству», який ого-го за якою ціною продали.Тільки не знали, що Ігор-то його і продавав…:-)

  • Realtyblogger:
    1 березня 2012 в 22:25

    Юра, дякую за відгук:) Ось так і боремося зі стартовою ціною об’єкта!

  • Матвій:
    1 березня 2012 в 23:21

    Цікаво було прочитати. Сам працюю в цій підступній сфері. Так і блог цікавий. Буду читати Ваш блог, Олена

  • Олена Васильєва:
    3 березня 2012 в 16:13

    Знімаю капелюха, Олена Аркадіївна!!! Пам’ятаю, як ти починала років так 17 тому займатися нерухомістю і я була твоєю клієнткою двічі і жодного разу про це не пошкодувала!!! Блоги дуже цікаво читати, просто захоплюючий роман !!! Успіхів!!!

  • Realtyblogger:
    4 березня 2012 у 20:32

    Ленчик, рада бачити! Дякую за такий приємний коментар.
    Я, дійсно, вирішила поділитися накопиченим досвідом і знаннями з молодим поколінням ріелторів, а заодно проконсультувати потенційних клієнтів в такому нелегкому для них справі купівлі та продажу нерухомості.
    Сподіваюся, у мене це виходить:)

  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.