Вчора приїхала з тренінгу Макса Маршала. Сказати, що мозок закипів — нічого не сказати. Файли мозку увійшли в резонанс, нейрони закрутилися зі швидкістю світла, а голос пропав зовсім, тому що в спробі довести свою правоту, я його остаточно зірвала.

Вранці подзвонив Дмитро Майоров і запитав, вляглася інформація? Ні, Діма, поки не вляглася. Як казав незабутній Льоня Голубков у відомій рекламі: «Піду-но куплю ще акції АТ МММ!»

Тому що Максим дав надзвичайно багато. Тема тренінгу «50 угод на рік» — це невелика частина того, що було взято від професійного психоаналітика, практикуючого успішного ріелтора і досвідченого бізнес-тренера. Деякі «кейси» з переговорів я використовувала прямо «з коліс», сьогодні.

Будь-які переговори вимагають підготовки. Правда, я частіше покладався на власну інтуїцію і досвід, і в більшості випадків не програвала. Після тренінгу я зрозуміла, що можна переговори не виграти, але використовуючи «4х-ходовку» або «10ти-ходовку», однозначно НЕ ПРОГРАТИ.

Згадую давній випадок. На переговори прийшли продавці і покупці. Мій агент показав квартиру, клієнтом був покупець, він платив за послугу з пошуку об’єкта. Ціна була, м’яко кажучи, завищена. Ми, граючи на стороні покупця, торгувалися жорстко, але, як мовиться, «в лоб». Результат переговорів нульовий. Продавець образився і вискочив з кабінету.

Вже через добу, навівши довідки про власника, і повністю прояснивши ситуацію, в якій він опинився, стала зрозуміла і його реакція, і наші помилкові дії. Виявляється, квартира належала батькам власника ще в радянські часи. У свій час він одружився, прописав дружину, яка згодом народила йому дитину. Зараз власник знайшов «нову супутницю життя, молодшою за нього на 20 років, і хоче розміняти квартиру, розсердившись, що колишня дружина претендує на 2/3 у квартирі. І рухатися за ціною не хоче принципово, щоб не опинитися в гіршому, ніж колишня, положенні.

Зустрівшись з колишньою дружиною, ми виробили спільно з нею план справедливого роз’їзду, пообіцявши поселити її недалеко від центру і відповідні умови. Проблема була вирішена. Проте, покупець не захотів чекати, а нового покупця на горизонті все не було. У ті часи ми ще працювали по-старому, намагаючись бути «слугою 2х панів». Лише б тільки угода відбулася! Коротше, місія-комісія. І покупець пішов в інше агентство.

Зараз я б поступила абсолютно по-іншому. По-перше, я навів би довідки про продавців завчасно. Розробила б кілька сценаріїв переговорів, при яких використовуючи отриману інформацію, збудувала б лінію переговорів в інтересах свого клієнта.

Як сказав Максим, потрібно ставити собі питання: «А що буде, якщо?»

Що буде, якщо клієнт відмовиться від угоди? Не важливо, з якої причини. Просто, коли ти готовий до будь-якого сценарію, то ти не непритомнієш і не ставиш все на карту, як у легендарній «Діамантовій руці»: «Шеф, все пропало! Все пропало!»

І угода, важливість якої не зашкалює за горизонт, проходить спокійно і гладко, без нервів і форс-мажорів.

Що ще я винесла з тренінгу? Що неможливо отримати готових рецептів, як же провести 50 угод на рік.

І що потрібно продовжувати вчитися, постійно вдосконалювати свої навички та майстерність,читати розумні книги, написані успішними людьми, світові бестселери бізнесу, на яких виросли ці самі успішні люди. Що наш ринок не статичний, що він, як море, постійно змінюється, і що не можна йти вперед, спираючись тільки на отриманий досвід.

Що технічні новинки, як, наприклад, інфографіка або відеоролик, знятий з вертольота — це не просто модні тренди, а саме твоє конкурентну перевагу перед іншими. Що потрібно кожен день підтверджувати своє звання експерта з нерухомості. Що не можна раз і назавжди заслужити це право, тому що «море молодих колише супербасы», а нам «300 років, і ми вийшли з темряви», і якщо ти хочеш бути лідером на ринку, то мало ходити кожен день на роботу, перегляди, давати рекламу і проводити покази.

А потрібно кожен день будувати будинок з нових знань, вибудовувати бізнес-процес у своїй компанії або в окремо взятому клаптику ринку нерухомості. Тому що прогрес не стоїть на місці, а бізнесу, як не дивно, можна вчитися.

І що якщо не підвищувати кваліфікацію, то можна дуже скоро стати аутсайдером.

Я написала свої думки після тренига. Можливо, трохи сумбурно, все-таки, перша година ночі, а файли так і не стали на місце. Але Ви, дорогі читачі, самі приймайте рішення, потрібно ріелтору навчання та його навчити бізнес-тренери та фахівці, які вже підтвердили свою кваліфікацію визнанням їх досягнень. І Вам, дорогі читачі, вибирати, чим виявиться Ваш власний шлях — сходами в небо успіху , або спуском в підвал невігластва.


Читайте також:

  • Опівнічні нотатки про престиж ріелторської професії.
  • Майстер-клас для ріелторів від Євгена Чічваркіна.
  • Карти Google — найкращий помічник у продажу нерухомості.
  • Маленкова Олена: відео-відповіді на запитання читачів. Частина 2.
  • Стан ринку нерухомості в Україні після виборів.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.