Цю статтю я спочатку хотіла написати в форматі Дайджест нерухомості «Think Different». І зробити посилання на дуже сподобався мені посаду Артура Павловича Оганесяна у вигляді Відкритого листа опонента, просто як навчальний посібник для початківців і не дуже ріелторів, продавців нерухомості і покупців, а також безпосередньо всіх громадян нашої країни, так чи інакше мають відношення до ринку нерухомості.

Але прочитавши коментарі колег, і просто питання до автора, передумала.

І вирішила ще раз спробувати викласти не технологію продажів, а перевага роботи з ексклюзивним договором для всіх сторін угоди, в режимі case study (тобто покроковий навчальний розповідь).

Перевага роботи з ексклюзивним договором для власника об’єкта нерухомості.

Укладаючи договір з одним (ексклюзивним) ріелтором, власник отримує:

1. Весь комплекс послуг від формування стартової ціни, вивчення і аналізу кон’юнктури ринку, аналогів ( не речень, а реальних продажів, цінові результати яких відомі тільки безпосереднім учасникам угод), тенденцій попиту та пропозиції, відносний короткостроковий прогноз на 1-3 місяці по коливання ціни, тощо

2. Сильну маркетингову стратегію, з залученням фахівців-маркетологів, рекламістів і ЅЕОшников для просування об’єкта на ринок.

3. Підключення до процесу продажу об’єкта всіх ключових фахівців ринку нерухомості, мають власну клієнтську базу, і гранично мотивованих до продажу саме цього об’єкта:

По-перше, тому, що домовленості між листингующим ріелтором (держателем ексклюзиву) і власником зафіксовані письмовим договором;

По-друге, тому, що стартова ціна об’єкта відповідає сьогоднішній кон’юнктурі цін на ринку нерухомості, і знаходиться в межах тієї самої цінової невизначеності, яка і дозволяє професіоналу продавати дорожче відповідних аналогів. Особливо, якщо ці аналоги власники реалізують самі або з допомогою «відкритих» продажу усіма ріелторами міста;

В-третіх, тому що гарантія отримання комісії ріелтора покупця (для членів клубу СПП — системи партнерських продажів може коливатися т 30 до 70% від доходу власника ЕД) підтверджена не тільки письмовим договором між партнерами, але і репутацією листингующего ріелтора і довірою між сторонами. Тим довірою, яке заробляється роками, а втрачається протягом 5 хвилин. Саме тому, партнер такого ріелтора швидше призведе покупця на його об’єкт, чим на об’єкт, взятий з відкритих джерел. Адже не секрет, що гарантія отримання комісійних від покупця, не підкріплена відповідальністю продавця нерухомості, найчастіше, ілюзорна.

Таким чином, відсоток покупців, реально існуючих на ринку нерухомості, і потенційно зацікавлених у купівлі, збільшується багаторазово.

Приклад з практики.

Василь Петрович дуже зайнята людина, у нього немає часу на пошук квартири. Але у його мами є знайомий ріелтор Маша, яка працює сама по собі, в інтернеті орієнтується, своїх клієнтів має і з колегами знайома. Мама Василя Петровича звертається до ріелтора Маше, тому що, по-перше, довіряє їй, а по-друге, поняття не має, скільки коштує подібна квартира в Донецьку і боїться обману з боку незнайомих ріелторів.

Ріелтор Маша, отримавши замовлення, починає пошук об’єкта та інтернеті, де на кожній дошці реклама листингующего ріелтора, так, ще і межагентской закритій базі вказаний розмір винагороди ріелтора покупця. Маша точно знає, що дана квартира повністю відповідає показнику ціна-якість, а також юридично перевірена і на 100% готова до продажу.

Самому Василю Петровичу, нагадую, займатися пошуком квартири колись, так і своєму ріелтору він повністю довіряє. Маша звертається до листингующему рієлтору, спільно з ним проводить переговори між сторонами, а потім і угоду. Всі, всі п’ють шампанське, ділять чесно зароблені від продажу об’єкта гроші. Сам Василь Петрович має можливість поспілкуватися і з ріелтором продавця, і з самим продавцем, самостійно прийняв рішення про купівлю, здивований і втішений, що він ще й Маші платити комісійних не буде, в наступний раз знову звернеться до Маші. Може, доручивши їй продаж якого-небудь об’єкта, знаючи при цьому, скольео варто праця ріелтора при продажу, і що він оплачується власником об’єкта. А Маша в наступний раз обов’язково подзвонить того самого ріелтора продавця, якого не задавила жаба, і він чесно розділив з нею свої комісійні. І вже Маша з задоволенням розділить комісію свого продавця з ріелтором, який допоміг їй продати квартиру.

Переваги роботи з ЕД для покупця нерухомості.

1. Об’єкт, представлений на ринок, юридично перевірено та підготовлено до продажу професійним ріелтором, із залученням, за необхідності, юристів і технічних фахівців (при продажу комерційного об’єкта, наприклад, потрібен план комунальних мереж або план земельної ділянки у червоних лініях).

2. Покупець купує тільки нерухомість — товар, у ціну якого, як в будь-якому іншому товарі, вкладені всі витрати і торговельна націнка. Тільки при продажу нерухомості, як при самому дорогому, і, часом, єдиному, активі, торгова націнка мінімальна на всьому торговому просторі-всього 5-6%. . Ніяких «скрыток» при угоді професійний ріелтор не допустить. Тому прозорість договірних відносин — ще одна перевага ексклюзивного продажу для покупця.

3. Я часто чую докір з боку опонентів (найчастіше, ріелторів покупця, ще не приєдналися до революційного руху партнерських продажів), що в СПП діє аукціонну систему продажу об’єкта. І що, покупцем, готовим заплатити «живі» гроші, нібито, маніпулюють і використовують його бажання для збільшення ціни.

Постараюся пояснити переваги продажу об’єкта з пропозицією (письмовою ціновою пропозицією) для всіх сторін угоди, в тому числі і для покупця.

Те, що оппонены називають «маніпулюванням», фахівці називають «управлінням попиту». Адже ніхто не звинуватить маркетологів супермаркетів, що вони керують попитом, проводячи всілякі акції і «Чорні п’ятниці», які, власне, і робиться річний план продажів?)))

Припустимо, у мене при продажу середньостатистичної квартири є маржа (або, як любить говорити Артур Оганесян, цінова невизначеність) в межах $3000-6000. Грамотно керуючи попитом за допомогою системи партнерських продажів, я отримую всі цінові пропозиції від можливих клієнтів. Якщо клієнт ріелтора Маші запропонував ціну, меншу, ніж клієнт ріелтора Петі, то це означає тільки те, що клієнт Петі був найбільш вмотивованим або йому просто «конче» потрібна була саме ця квартира. І ніяких образ!

Купуючи колись у далекому 98м квартиру в Донецьку, ми переплатили на $1000, як мінімум, вище ринку. Але в цьому будинку жили близькі нам люди (і до цих пір ми живемо в одному під’їзді!), а більше ми в Донецьку нікого не знали. Ми вирішили, що наші друзі і їх спілкування коштують набагато більше якийсь $1000 (нагадаю, в тому році можна було купити «троячку»-хрущовку з ремонтом за $4000-5000). Але ми, навіть знаючи про те, що переплачуємо, ні хвилини не сумнівалися. Подальша життя показала, на скільки ми були праві))

Хочу додати, що рішення про купівлю клієнт приймає тільки сам, і не завжди ціна є визначальною у цьому процесі.

А наостанок, щоб закрити тему переваги ексклюзивного продажу для покупця наведу приклад, який навела одному своєму покупцеві, «керуючи попитом» і піднімаючи ціну на квартиру, на якій було 3 покупця.

«Ви ведете себе непорядно.-почав покупець.-Я йшов на суму $90000, і я готовий купити за цією ціною.» «Але перед Вами теж були покупці, які взяли тайм-аут до вечора, щоб вирішити, чи влаштує їх така ціна. Я їм пообіцяла, що ні в кого не візьму завдаток до їх вирішення». Через 2 години подзвонили перші покупці і дали згоду. Я знову зателефонувала першому клієнту: «90000 вже пропонують, Ви можете запропонувати більше, і Ваша квартира!» Ні, гордий собою, промовив покупець, -Я в аукціонах не беру!» «Чому ж?-запитала я посміхаючись. -А якщо Вам дуже сподобалася дівчина, але у неї ще 10 претендентів. А Ви твердо впевнені, що це вона — та єдина, Ви просто зійде з дистанції? Не вірю!»

«Ні, звичайно,-засміявся у відповідь покупець.-Я буду боротися!» «Так що ж ви сходіть з дистанції на підступах? А раптом ця квартира і є Ваша доля?»

«Переконали!»- сказав клієнт. У підсумку, він купив цю квартиру дорожче всього на $1000, і не тому що конкуренти відмовилися від гонки, а просто у них була іпотечна угода, і власник прийняв рішення продавати саме цьому покупцю.

До речі, цей покупець досі в числі наших клієнтів і друзів офісу))

І останнє. Відповім на запитання одного з читачів поста А. Оганесяна:

«І все-таки незрозуміло якщо комісія не додається до хотєлках продавця то куди ж її подіти?

А ось це і є головний козир професіонала, що працює за ексклюзивним договором і в Системі Партнерських Продажів!

1. Ріелтор не приплюсовывает свою комісію до ціни (хотєлках) продавця. Він чітко, правильно і максимально наближено до ціни реальних продажів, встановлює діапазон стартової ціни, від якої буде відштовхуватися при складанні плану продажу об’єкта. І власник об’єкта, що довіряє своєму рієлтору, підписує договір не на своїх цінових умовах, а грунтуючись на радах та укладанні ріелтора. Якщо це довіра, власник доручає ріелтору продаж, ні – се ля ві. Я особисто ніколи не підписую договір, якщо не прийнята рекомендована мною стартова ціна. Я не можу ризикувати своєю репутацією «продає ріелтора». Вона занадто довго напрацьовувалася і дорогого коштує.

2. Власник платить ріелтору не з надбавки до ціни, а з тієї ціни, на яку сам погодився, і, безпосередньо. за роботу! За максимум зусиль при продажу, за аналітику і маркетинг, за залучення суміжних фахівців і партнерів, за виявлення всіх потенційних покупців на об’єкт у місті, і, нарешті, за те, що це сама максимальна ринкова ціна об’єкта з усіх можливих.

А якщо вона окзалась менше намальованою ілюзією продавця, що ж? Я не Бог, Я всього лише її Адміністратор)


Читайте також:

  • Технології роботи агентств нерухомості. PRO & CONTRA.
  • МЛС: кілька способів швидко і дорого продати квартиру.
  • Карти Google — найкращий помічник у продажу нерухомості.
  • Мультилистинговая система (МЛС). Починаємо з себе.
  • Система Партнерських Продажів в інтересах всіх сторін правочину.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.