Після тривалої перерви здобула докір від колеги в тому, що запустила блог. Не писала не тому, що лінь, або нічого сказати читачам, а просто ФБ повністю заповнив собою весь інформаційний простір, і зворотній зв’язок набагато швидше, ніж після виходу статті.

Але логічний аргумент читачів, що в ФБ інформація швидко втрачається у стрічці, а статті на блозі можна перечитувати знову і знову, переконав мене, що так чинити з власним дітищем нерозумно.

Ретроспектива.

Не люблю, коли власника нерухомості називають «продавець». тому що продавці — це ми, ріелтори. Не всі, звичайно, а тільки ті, хто вміє продавати. Нещодавно прийшов в нерухомість (роки 2 тому), агент, якось запитав у мене: «А скажіть, Олена, чи були коли-небудь часи, коли телефони дзвонили, не вщухаючи, клієнти стояли в чергу, а операції проходили раз в тиждень?» Уявіть, були такі часи. Тоді працювати було і легше, і важче. Для ріелтора головним було знайти об’єкт раніше колеги, домовитися з власником і закинути об’єкт в рекламу. Без жодного письмового договору. Як правило, в газету «Салон», конверсія від якої була 20-30%. Потім з’явився конкурент, газета «Алло», яка перехопила ініціативу, і, хоча прочитати оголошення в цій газеті можна було з допомогою підзорної труби, конверсія і там опинялася на рівні. Розвиток інтернету, звичайно, сильно полегшило нам життя, але змінило ринок. З’явилися «хакери»від нерухомості, які (за словами одного з власника великого луганського агентства) щодня вкидали сотні своїх оголошень на квартиру, щоб оголошення від власника скотилося вниз, і покупець до нього не добрався. Це вже потім з’явилися фільтри «без посередників», а спочатку власники інтернет-порталів, спантеличений від обрушилися мільйонів, просто накручували користувачів. Писар підкрався, як завжди, несподівано. Разом з світовою фінансовою кризою. Телефони мовчали, наче відрізані, а по місту з’явилися плакати на вчора ще дорогущих бігбордах :»Хто економить на рекламі, той економить на майбутніх прибутках!» І стало зрозуміло, що справа зовсім швах. Реклама перестала працювати. І довелося напружити мізки, щоб залишатися на плаву. На відміну від решти світу, криза, приземлився в Україні, залишати злітну смугу не збирався, а, навпаки, ставив намети і готувався влаштуватися надовго. Наскільки надовго, ми навіть ще не представляли. Але заощадження танули про швидкістю знецінення національної валюти і зростання цін, і треба було щось думати.

Все в порядку. Падаємо!

У ці смутні часи ми звернулися за порадою до нашого гуру -Артура Оганесяна, який давно запрошував на свої тренінги, але все якось часу не було, та й нема чого. Від клієнтів відбою не було. У такому лихоліття ми опинилися вперше. Попередні смутні часи -криза 1994го, коли валюта знецінилася вдвічі, в 1998-2000рр, втричі відповідно — були зовсім інші проблеми. Наприклад, не було іпотеки, а, значить, надування мильного іпотечної бульбашки, що захлеснула одуревшее від нових перспектив населення. Ніколи досі так не злітали ціни на автомобілі, квартири, магазини, офіси… Я так давно займаюся нерухомістю, що пам’ятаю ще той час, коли купивши квартиру за більш або менш адекватною ціною, можна було виставити її на наступний день після продажу, і продати, заробивши 20-50% на маржі. Але все коли-небудь закінчується. Закінчилися і ці золоті часи. Більшість населення опинилося у борговій іпотечної ямі, з розбитими надіями і різким зниженням рівня життя через обваленого курсу і піднятими деякими банками іпотечними ставками. Почалася криза неплатежів, який триває донині. Сьогодні деякими банками прийнято рішення реструктуризувати заборгованості кредиторів з того курсу, по якому брали кредити, і це єдино вірне рішення. Як кажуть брокери на фондових біржах, » заспокоїлися, зафіксували збитки і пішли далі». Хто знає, якби тоді банки прийняли настільки ж мудре рішення, яким шляхом пішла б Україна, і не пожинали б ми плоди розореної економіки…

Але історія не має умовного способу. У ті дні ми з особливою ясністю зрозуміли, що колишнє життя вже не буде. Треба вчитися працювати по-новому, і переглядати не тільки технології, але і філософію продажів.

Те, що дав нам Артур Павлович на своєму Майстер-класі, змінив напрямок руху і дало нам новий виток у розвитку. Не знаю, як би ми витримали 5 років перманентної кризи, якби працювали по-старому.

Думай інакше.

Але мова не про технології ексклюзивного продажу від власника нерухомості. На падаючому тренді ми зрозуміли одну просту істину: є лише дві речі, які необхідні для успішного бізнесу в нерухомості на будь-якому ринку.

1. Довіра або лояльність власника. Якщо ви не налагодили відносини з власником нерухомості, і він не бачить в вас професіонала і експерта, то можете навіть не починати працювати з його об’єктом. Коли прочитала на сайті когось із конкурентів: «Усі працюють з нерухомістю, ми — з людьми!» Краще не скажеш. Повісила у себе в офісі на стіні в агентській. Що викликає довіру клієнта? Тільки кількість угод, продажу на локальному ринку, де ваші слова і вміння підтверджують клієнти, які вашими послугами вже скористалися. Тільки рекомендації вдячних клієнтів можуть вплинути на рішення власника мати з вами справу.

2. Стартова ціна продажу. Можна написати цілий трактат на цю тему, але якщо стартова ціна буде завищена на самому початку, то ніяка маркетингова стратегія не допоможе. І заклей ти хоч все місто оголошеннями, хіба на платних або безкоштовних дошках, клієнт пройде повз. Нещодавно прочитала анекдот на цю тему. Жінка пише лист ворожки. «Я зробила все, як ви радили: мила підлоги підсоленою водою, сипала цукор під поріг, розвішувала стрічки на деревах, але квартира все одно не продається! Що робити?» «Продовжуйте виконувати всі мої рекомендації, -пише ворожка. -Але, головне, ставте реальну ціну.»

3. Маркетинг. На падаючому тренді основне — це діяти не за шаблоном. Угоди складаються не завдяки, а всупереч. Не працюють інтернет-портали, розклейте по оголошення, роздавайте флаєри, вішайте зовнішню рекламу. Не допомагає, підключайте рідних, знайомих, просіть допомогти з продажем, рекомендаціями. Не шкодуйте грошей для партнерів. Адже головне для ріелтора -це не лише заробіток, а репутація, які принесе цей заробіток згодом. Соціальні мережі. Це сьогодні одних з найпотужніших способів залучення клієнтів. Наприклад, з моїх останніх заявок 80% приходять з соцмереж. У соцмережах людина виявляється, як лакмусова папірець. його цілі, завдання, пріоритети, моральні якості. Клієнт хоче мати справу не з бездушним автоматом, які розробляють стратегію продажу, а з людиною, готовим зрозуміти, допомогти вирішити наболілі проблеми. Клієнт платить не тільки за реалізацію нерухомості, він платить за цінність спілкування, професійна порада, вміння «розрулити» що зайшла в глухий кут ситуацію. Я завжди кажу своїм агентам, що угоди складаються у кабінетах. Тому що показати об’єкт так, щоб він сподобався покупцеві -півсправи. А решта півсправи – провести переговори так, щоб один -продавець-залишився задоволений ціною, а другий -покупець -нерухомістю і сервісом. Якщо він ще й залишиться задоволений поєднанням ціни і якості, вважайте, що статус «профі» найвищого класу у вас в кишені.

Мені дуже хочеться написати теза дідуся Леніна «зволікання (на падаючому ринку) смерті подібно», але краще я закінчу свою статтю словами мого кумира Стіва Джобса. «Think different», Думай інакше.


Читайте також:

  • Що продаємо сьогодні
  • Бум на ринку торговельної нерухомості. Тимчасовий інтерес або тренд?
  • Ріелтор. Хто це?
  • Опівнічні нотатки про необхідність навчання.
  • З життя чудових клієнтів.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.