У кожного продавця бувають такі моменти, які в картярів називаються «п’ятихвилинка». Колись, в гучні 90ті, був у мене один клієнт-картяр. Як говориться, иных уж нет, а те далече. Так він розповідав, що коли приходить «п’ятихвилинка», то можна ризикувати, блефувати, грати на межі фолу, і карта просто «валить». Везе, загалом. Виграєш, незрозуміло чому.
У всіх, хто пов’язаний з продажами, був хоч раз в житті момент, коли «карта йшла». У ріелторів це називається «продаж з одного показу». А до нашого співробітника «карта прийшла по-крупному». Він продав два об’єкта ( були дуже стислі терміни) з одного показу. Перший об’єкт – однокімнатна квартира у Києві, другий – будиночок, в 100 км від Києва.

Золоті продажники.

Але не про везіння пост, як ви могли б подумати. Я дуже люблю аналітику. Мій майже чвертьвіковий досвід накопичив величезну кількість різних ситуацій, з яких вибудовується струнка система закономірностей.
Отже, про продажі.

Про них, заповітних, написані книги, видані тонни підручників, записані багатогодинні ролики і зняті науково-популярні фільми. Бізнес-консультанти кажуть, що продажам можна навчити. І вчать. І розробляють технології. А успішно продають одиниці. Помічали? А помічали, що хороший «продажник» на вагу золота? І що його хочуть «захантить» найуспішніші компанії.
Чому в одного ріелтора роками стоять об’єкти, а інший продає з одного дзвінка ( показу)?
Якими якостями повинен володіти ріелтор, щоб власник сказав йому: «Вау! Ти мегакрут!» І дав захоплену рекомендацію.
1. Аналітичним розумом.

Якщо ви зверніть увагу на список вимог до агентів з нерухомості, ви побачите обов’язкова вимога про вищу освіту. Причому, будь-якому. Ми ніколи не ставили нашим претендентам таких вимог, але.

Я помітила одну закономірність: людина, який закінчив ВУЗ, привчається за 5 років роботи з матеріалом ( будь – мовним, філософським, технічним) поглинати величезні шматки інформації, переробляти її ( інформацію), аналізувати і виділяти головне. А ще вчиться йти по шляху найменших енергетичних витрат – по дотичній, або, як люблять говорити сьогодні «між крапельок». Двотижневі стресові ситуації двічі на рік мобілізують і загартовують майбутнього інженера, викладача, і etc. Тому, пройшовши на свою першу в житті роботу, не маючи ніякого практичного досвіду, він в змозі сприймати нове і швидко навчатися професії.
Звичайно, є люди, які не мають освіти, які роблять «золоті продажу». Ці люди — самородки від народження. За ними йде полювання на всіх ринках продажу.
2. Собачий нюх. Інтуїція.

Продажник, володіє інтуїцією, входить у золоту десятку найбільш високооплачуваних співробітників.
Для чого ріелтору інтуїція? У продажу ключове-це не помилитися зі стартовою, маркетингової ( так любить говорити Наталія Кузьмінова) ціну продажу об’єкта. Хороший продажник з розвиненою інтуїцією може не дивитися на цифри, він може дивитися в стелю», іншими словами – всередину, в себе. І звідти, зсередини приходить інформація про стартовою ціною. А іноді і про кінцеву.
Що таке інтуїція? Це коли ваш особистий восьмиядерний процесор переробляє мільйон мегабайт в секунду і виводить на монітор рішення. А вам здається, що рішення приходить звідкись ззовні.

3. Мати «тонку нервову організацію», щоб вміти поставити себе на місце клієнта.

«Побачити» внутрішнім зором, яке приховане бажання у нього, яка мрія реалізується шляхом купівлі нерухомості. Як казав доктор Хаус, всі брешуть. Я теж це завжди повторюю нашим співробітникам. І не тому, що наш клієнт хоче нас обдурити, а тому що за квадратними метрами та іншими параметрами лежить зрозуміле навіть їм самим ( покупцем) сприйняття його власної реальності, його передбаченням про світ, яке він не може висловити в техзавданні на покупку квартири.
Самі ріелтори можуть навести сотні прикладів, коли покупець купував зовсім не те, що замовляв спочатку.
У моїй практиці був випадок, коли клієнти зробили заявку на покупку великої ( близько 100м2) квартири. Справа була на початку нульових, і новобудов ще не було. Квартири з такою квадратурою в дефіциті, особливо, в самому центрі міста. А головне, вони продавалися за ціною героїну.
Ми переглянули з клієнтами варіантів 10 ( зазвичай показував максимум 5 – це до питання про інтуїції. Якщо не потрапив в запит з п’яти влучень, прощайся з професією). І я, і клієнти зневірилися. При цьому клієнти категорично відкидали останній поверх ( сталінка досить високі стелі)- маленькі діти, літнім батькам важко буде підніматися.
Що ви думаєте, купили у підсумку наші клієнти? Майданчик на 5м, а фактично, на 6м поверсі без ліфта, на яку навіть я піднімалася з задишкою, приходячи до них у гості.
Тому що головним для них було локація, найпрестижніший бульвар Пушкіна ( у Києві це Хрещатик) і велика квадратура – 190м2. При просто смішною ціною. Так як ми купували три двокімнатні квартири у різних власників, торгувалися з кожним окремо – я просто викликала їх по черзі в кабінет, а інших просила чекати в коридорі. Вони, звичайно, домовилися йти єдиним фронтом, але тактика поділу внесла в їх настрої сум’яття і невпевненість. У результаті ми купили три квартири і ще додаткову площу (приблизно, 30 м2)- сходову клітку за ціною майже в два рази менше, ніж купували б 100метровую квартиру в сусідньому будинку.
Що було важливим для клієнтів, які навіть чути не хотіли про останньому ( п’ятому) поверсі в сталінці? Місце розташування, квадратура і ціна. А що транслювали?

4. Мати «товсту шкуру»- не боятися відмов.

Здається, я зараз противоречу сама собі в попередньому пункті? Немає. Товста шкура потрібна для того, щоб, отримавши один, другий, третій, десятий відмова, не спіткнутися, не втратити віру в себе і в свої сили, а спокійно сприймати відмову, як неминуче на шляху до мети.
Я особисто по собі знаю, як демотивує відмова клієнта. Стрес , втрата самооцінки – усе це не сприяє успіху в бізнесі. Продажник чітко повинен знати статистику: на 100 відмов 4 продажу. І бути готовим, коли перед ним зачиняються двері. Я дуже хотіла отримати замовлення цікавого для мене клієнта. Я «продала послугу», і мені здавалося, що нитка зв’язку між нами простяглася. Але заповітний клієнт так і не з’явився. Стрес? Так, безумовно. Але справжній продажник може дозволити «пострессовать» не більше 1-3х годин.
Інший приклад. В 2004м я вчилася водити автомобіль. Ще до отримання прав, зрозуміло. Чоловік дав мені проїхати 100 метрів до стоянки, на якій я благополучно в’їхала у стійку воріт. Я просто була в потрясінні. І я подзвонила своєму близькому другові. На жаль, цієї людини більше немає з нами…
Він мені сказав, щоб я поставила машину на стоянку і тільки після цього прийшла додому й зателефонувала йому. «Сама постав. Інакше ніколи більше не сядеш за кермо».
Так і з відмовами.

5. Мати мужність говорити правду.

Не потрібно запобігати перед клієнтом. Люди завжди відчувають нещирість. Іноді солодка брехня заради одержання контракту настільки шкодить клієнту, що стає тією дорогою, яка веде у пекло. Агент, який має мужність сказати правду про сьогоднішню ціну нерухомості, продає в стислі терміни та по самій вигідною для замовника ціною. А як же ті, хто продає роками?
Не маючи мужності сказати клієнту правду, вони затягують процес, який на падаючому ось уже 9 років ринку нерухомості, знецінюють не тільки вартість нерухомості, але і ріелторську послугу.
Отже, чому ж наш ріелтор продав два об’єкта у визначені замовником терміни з одного показу?
Ваша думка?


Читайте також:

  • Продаж квартири нерезидента.
  • Продаж ріелторської послуги.
  • Ефективна продаж Вашої нерухомості
  • Олена Маленкова: «Ефективний продаж ексклюзивної ріелторської послуги власнику об’єкта»
  • Як самостійно оцінити квартиру?
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.