Ну що ми за народ такий: за які добрі справи не взялися, обов’язково перекосить або перегне (від радянського штампу «перекоси і перегини на місцях»)?!

Ще недавно по ексклюзивним договорам працювали одиниці професійних ріелторів, багато хто, правда, до цих пір користуються терміном «заложились» (брррр). Сьогодні ця повальна «мода» призвела до того, що деякі продавці почали бігти як чорт від ладану, як тільки чують чують слова «ексклюзивний договір», а інші укладають його з умовою: мені на руки стільки-то, а решта Ваше.

Нещодавно укладений договір на продаж квартири переконав мене в тому, що або я погано пояснюю, що це таке, або телефонні поради різних ріелторів збивають нашого продавця з толку.

«Квартиру потрібно посилено продавати перші 2 місяці, потім інтерес до неї падає».

Я вже писала в попередніх статтях про цю квартиру, на якій ми випробували вперше «День відкритих дверей«. З власником ми домовилися, що сума, зазначена в договорі, не може бути фіксованою. Ринок нерухомості нестатичен, він постійно змінюється, розвивається або стагнує, тому наше завдання сконцентрувати попит на квартиру, а вже Ваше право погоджуватися на запропоновану ціну чи ні.

З усіх пропозицій, які надходили, максимальне було $47000. У договорі власник вказав $52000. На запропоновану ціну (на сьогодні найбільшу) він не погодився. Пройшло майже 2 місяці. Я, як «продажник», знаю, що квартиру бюджетного сегменту потрібно посилено продавати перші 2 місяці, потім інтерес до неї падає і викликати сплеск інтересу може тільки різко знижена ціна.

Якщо чесно, я знала, що ціна завищена. Ненабагато — десь на 5-6%. Але розраховувала на природний у цих межах торг. Тим більше, що власник просив продати квартиру дуже швидко — за 10 днів. «Бажання клієнта — закон для виконавця»- сказала я. — Потрібно за 10, за 10!»

Але! Тоді у нас не буде часу на аукціон, і договаривться доведеться з першим, кому сподобається квартира. Замовник кивнув.

Однак, перший покупець, який запропонував $45000, відразу був відкинутий з докором, що такі пропозиції вже були до укладення договору. Потім було ще двоє (реальних із грошима), останній і запропонував ціну в $47000. При цьому, він платив комісію контрагенту, якого ми перед показом обіцяли «бонус» у % від угоди. Навіть склавши комісії від покупця+ комісія нашому агентству, ми не виходили на потрібну суму власнику. Про що я йому і сказала. Але на мій подив, продавець упирався. «Ви мені обіцяли продати об’єкт за цю ціну!» Пояснити, що я взялася продати об’єкт за максимально можливу ціну на сьогоднішньому ринку, а на превеликий жаль, ціна квартири виявилася менше, ніж ми припускали, поки не представляється можливим. Клієнт на очах з «гарячого» перетворюється в «холодного»: «Якщо я не продам квартиру за свою ціну, я знову буду її здавати».

Цю історію я привела як приклад невірного ставлення до поняття «ексклюзивний продаж», а також «максимально можлива ринкова ціна».

«Важливо призначити правильну стартову ціну»

Я на семінарі кілька разів акцентувала на тому, як важливо призначити правильну стартову ціну. І робила застереження, що якщо людині дуже терміново потрібно продати квартиру, то потрібно не фіксувати ціну в договорі, а писати «бажана ціна», адже ринок може видати зовсім інший попит. І перехід «гарячих» продавців «холодні» теж можливий.

А ось абсолютно протилежний приклад. Уклавши договір н продаж квартири за $50000 (так хотів продавець, і ціна ця при правильній презентації була б прийнятною), власник через тиждень (!) передзвонив і сказав: «У мене немає часу, Ви занадто довго возитеся, вчора прийшов мій сусід запропонував мені $45000. Я погодився». На питання, як він буде розплачуватися з ріелторами, він здивувався: «Ну, Ви ж мені жодного разу не привели жодного покупця!» Природно, я порадила забути про такий «ексклюзив.»

Те, що продавець не розуміє сенс домовленостей з ріелтором, можливо, і напевно, є вина ріелтора. Не так і не те пояснював, неправильно встановив стартову ціну. Але те, як сприймається ексклюзивний продаж покупцем — просто ні в які ворота не лізе!

«Який же це ексклюзив, якщо ці фото я вже бачив на багатьох сайтах?».

Вчора агент показував 2 наші ексклюзивні квартири вартістю від $200000. Квартири в престижних будинках і з ремонтом. Покупця знайшли за заявкою на одному з сайтів — дошок оголошень. Подивившись першу квартиру, покупець заявив: «Який же це ексклюзив, я вже бачив ці фотографії на сайтах! ви покажіть мені те, чого я не знаю». Агент почав пояснювати, що при ексклюзивній продажу покупець не оплачує комісійні агентству, а ціна приведена у відповідність з ринком. Другу квартиру, незважаючи на те, що він «теж бачив в інтернеті», покупець подивився з великим інтересом. В кінці перегляду агент не міг відмовити собі в задоволенні сказати ущипливо: «Ви вважаєте, що ми не маємо права рекламувати ексклюзивні квартири в інтернеті? Який вид реклами Ви вважаєте можливим для презентації ексклюзивів?»

А відповідь проста: покупець сприймає слово «ексклюзив» так, що реклами немає ніде і квартира є тільки у нас. До речі, з нашими фото квартиру рекламують ще 5 агентств, тих, якими ми зробили розсилку.

«Починати формувати громадську думку треба з себе».

Отже, як же почати формувати громадську думку навколо договірних відносин з власником так, щоб ця співпраця принесла максимальну вигоду самому власнику? Починати, думаю, потрібно з себе.

Так, у першому випадку, ріелтор, зателефонувавши нашому власнику, і почувши, що він уклав договір з нашою компанією, почав відмовляти його від уже укладеного договору. «Навіщо, — віщав ріелтор, — Ви погодилися на таку авантюру? Тепер, якщо у мене чи у кого-небудь клієнт, ми не зможемо Вам його привести». «Вася, — сказала я. — Чому Ви не сказали, що з радістю покаже Вам квартиру мій ріелтор на договорі, і ще поділиться своїм гонораром!» «А я не додумався…»

До речі, цього абонента, я щиро вважала своїм партнером, і ще він відвідав мій семінар)

Колеги! Давайте домовлятися про єдиних стандартах і єдиною формою роботи з клієнтами! І буде нас супроводжувати успіх і повагу споживача!


Читайте також:

  • Починати свій бізнес в умовах кризи? Поради бувалого.
  • Мультилистинговая система (МЛС). Починаємо з себе.
  • Суботній дайджест «Think Different» — розбіжності серед ріелторів, крок до цивілізованого РН, процес еволюції ріелтора, шлях до МЛС…
  • Майстер-клас для ріелторів від Євгена Чічваркіна.
  • Ексклюзивний договір. Міфи і реальність.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.