Так вийшло, що в кінці тижня мені довелося проводити переговори відразу по об’єктах нерухомості. Причому, один об’єкт — це приміщення, взяте в управління, а другий – будинок, який нам доручили продавати.

Довірче управління.

Приміщення, зізнаюся, складне, у довірчому управлінні перебуває 6 років, і за цей час орендарі змінюються з періодичністю хвиль криз в нашій Вітчизні. І ось, нарешті, партнер (ось вже спасибі СПП!) привів клієнта на велику частину приміщення (ми його для зручності розділили на 2 нерівні зони, одна з яких розділена на кабінети і має окремий вхід з двору. На безрыбьи, як кажуть, і рак риба, ось і довелося нам здавати приміщення, так би мовити, «покабинетно», щоб якось компенсувати витрати власника). Велика частина була успішно здана з максимальною сьогодні ринковою ціною, а менша залишилася задіяна лише на третину. Надихнувшись результатом, я вирішила запропонувати існуючим орендарям цієї частини взяти в оренду і решту приміщення. Розуміла, що розмова буде складним, тому підготувалася до розмови за всіма правилами :»А що, якщо?…»

Відверто кажучи, боялася, що орендарі, дізнавшись про те, що платити доведеться більше ніж у два рази, просто відмовляться і виїдуть. Але ризик, як водиться благородна справа, і хто не ризикує, той не виграє.

Хлопці-орендарі виявилися досвідченими переговірниками, вони відступали, пропонуючи компромісний варіант, то відігравали тому позиції, то брали всремя на обдумування. В кінці, я за всіма канонами ведення бою, зробила невелику поступку, і угода відбулася. Йдучи, один з орендарів сказав: «Ну, що ж Ви так б’єтеся за кожну гривню? Вам же вигідно, щоб ми залишилися, і Ви отримували свої гроші?» «Звичайно,- відповіла я.- Тільки я буду до останнього цента відстоювати інтереси власника, а не Ваші, і мені все одно, подобаюсь я Вам чи ні. Хто платить, той і музику замовляє!» «А скільки Вам треба заплатити, щоб Ви були на нашій стороні?» «На жаль, хлопці, не в цій угоді. Я не слуга двох панів, і працюю тільки на одного з замовників. Із задоволенням буду працювати на Вас, якщо Ви замовите мені послугу».

Обмін з доплатою.

Другі переговори проходили відразу слідом за першими. Замовник продавав будинок, продавав давно, і, незважаючи на престижне місце розташування і вартість земельної ділянки, покупець дивитися дивився, але чомусь відмовлявся брати.

Причина була, в принципі, зрозуміла. Будинок в двох поверхах, початку 90х, вже вимагав реконструкції і просто капітального ремонту, хоча, віддаючи належне господарям, потрібно сказати, що ремонтні роботи там велися перманентно. З безумовних плюсів — ділянка 10 соток, доглянутий, практично з видом на працю, так і екологія набагато чистіше, ніж у всьому Донецьку. Була ще одна причина, за якою будинок погано продавався: ностальгія його власників за доброю і щасливою життя всією сім’єю під одним дахом, емоційна прив’язаність до будинку, небажання продавати «кому попало», хто просто не оцінить всіх переваг.

Нарешті, працівник, що займається продажем, знаходить покупця, який, що називається, закохується в будинок. Але у нього немає «живих» грошей, а є 4х кімнатна квартира в екологічна чистому районі, цілком пристойна і більшою частиною відремонтована та мебльована, і невелика доплата. Ось про торги по доплаті і ми і поговоримо.

Доплата, яку запропонували покупці, явно не дотягувала навіть до мінімуму тієї ціни, яку ми позначили як критичну. У нашого замовника була мрія мета : придбати після продажу будинку 3х кімнатну квартиру собі і 1но-2х кімнатну квартиру дочки. Що ж робити в тій ситуації, коли сторони прийти до спільного знаменника просто не можуть, а інших покуптелей немає навіть за горизонтом?

«Вирулювати переговори», -вирішила я. І запросила в офіс покупців. Для початку мені потрібно було зрозуміти, наскільки покупцям сподобався будинок, і як далеко вони готові зайти, щоб його отримати.

Житло для себе або життя по-дешевці.

У вигляді невеликого лиричнского відступу, я вже наводила власний приклад, коли вподобана нам квартира обійшлася при покупці на 15% дорожче, ніж ми планували спочатку, ніж могли собі дозволити. Але хіба після 15 років щасливого і комфортного життя в цій квартирі, я згадую про те, що я ми купили її дорожче ринку? Ні, я рада, що ми купили саме цю кватріру, і що, заробивши, через пару років, грошей, ми змогли зробити в ній ремонт, а потім і меблями пристойною обставити.

Так приблизно думала я, очікуючи потенційних претендентів на покупку будинку нашого замовника. Коли всі сторони прибутку і розсілися по місцях, я просто запитала у покупців, чи подобається їм будинок, і хочуть вони його придбати? На що вони ( а це була грецька сім’я: тато, мама і дорослий син) дружно відповіли: «Так, будинок ми хочемо купити, але…»

Як шкода, що Ви на іншій стороні!

Моїм завданням стало, щоб всі ці «АЛЕ» перевести в «А що, якщо?». Переговори були складні і довгі, як кажуть, «де грек пройшов, єврею робити нічого». Але в результаті цих довгих і непростих переговорів мені вдалося збільшити доплату до цифр, що дозволяють моїй клієнтці купити 1но кімнатну квартиру дочки.

Перед відходом покупці виголосили ту ж фразу: «Як шкода, що Ви були на іншій стороні!» «Сподіваюся, що коли у Вас знову виникне необхідність у продажу або купівлі нерухомості, Ви вибрали саме нашу компанію! Тому що наяву Ви побачили, як діє принцип «Хто платить, той і музику замовляє».

А вчора ввечері я спілкувалася зі своїми старими друзями, і розмова знову зайшла про те, що платити повинні обидва клієнта, «Ти ж і для покупця роботу виконуєш, перевіряєш документи, готуєш угоду, оптимізуєш витрати. Чому ж вони не повинні платити?»

Я не проти, якщо мені покупець заплатить окремо, наприклад, за подальшу здачу в оренду купленої квартири, або за юридичне оформлення дарування (міни) цієї квартири. Тільки це вже буде інша послуга та інша робота. Те, чим ми займалися раніше називалася «посередництво». Завдання посередника була знайти покупця на об’єкт нерухомості, зістикувати продавця і покупця і оформити документи. Про яке відстоювання чиїхось інтересів могла йти мова, якщо продавець просив посередника знайти покупця (робив замовлення), а оплату виробляв покупець? Тобто місія ріелтора полягала саме в посередництві, за що й платили, спочатку, при дефіциті нерухомості, 5-6%, а потім, поступово знижуючи до 4, 3, а то і до 1%, а потім і зовсім перестали (або припиняють) платити, тому що «посередницькі» завжди стоять окремо і, по суті, є надбудовою.

Так все-таки посередник чи виконавець?

Докорінно відрізняється робота на замовника, з повним делегуванням виконавцю прав з продажу, торгу, проведенню переговорів, що я і спробувала викласти вище.

Моїм шановним колегам раджу подумати, що лежить в основі їх професії: бажання отримати гонорар за будь-яку ціну і косі погляди клієнтів «Нахлібник», або вдячність замовника і заздрість другої сторони, що «Ех, не на мене працював!»

А покупцям і продавцям — ще раз поміркувати на тему, що вони хочуть отримати в результаті: виконавця, до останнього подиху відстоював їх інтереси, або байдужого посередника, завдання якого-отримати тільки власного прибутку.

Місія-комісія, як любить говорити Андрій Захаров.


Читайте також:

  • Ріелтор. Хто це?
  • Чи має ріелтор гарантувати юридичну чистоту угоди?
  • Ріелтор. Відродимо престиж професії?
  • Скільки коштує ріелтор?
  • Професія Ріелтор. Продовження.
  • Один коментар на “”Ріелтор — посередник чи виконавець?””

  • Maks:
    20 червня 2013 в 18:28

    Ріелтор в українському розумінні — це найчастіше посередник. і своїм завданням він ставити обдурити… собсвенно ріелтор отримує гроші від продає, але часто він повторно бере гроші і з покупця

  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.