У попередній статті «чи Варто підписувати ексклюзив?» ми розглянули аспекти роботи ріелтора і продавця нерухомості.

У даній статті я хочу перенести розмову в площину роботи ріелтора з покупцем, оскільки на пострадянських просторах ця тема досі є якщо не визначальною, то в достатній мірі вкрай популярною.

Отже, як же працювати ріелтору з покупцем, як обґрунтовувати свої потом і кров’ю зароблені % від угоди?

Починаючи працювати з покупцем, Ви абсолютно чітко і ясно повинні собі уявляти, що найважливіший питання тут полягає в підписанні договору на надання послуг, узгодження не тільки гонорару агенту, але й виконання всіх супутніх послуг покупцю.

Я чесно скажу, що з покупцем працювати не люблю. Обґрунтувати свої надзвичайні комісійні сторонній людині, який звернувся до тебе для покупки нерухомості, надзвичайно складно! Працювати від продавця незрівнянно легше-продавець просить не просто знайти покупця, але і продати об’єкт на максимально можливу на сьогоднішньому ринку нерухомості ціну. За це він готовий платити не тільки горезвісні 5%, а і 6, а іноді і 10%.

Мотивація покупця прямо протилежна-йому необхідно придбати квартиру (або будь-який інший об’єкт) по оптимальному поєднанню ціна-якість і 100% потрапляння під його критерії відбору.

Отже, незважаючи на всі гучномовні заяви Метрів від нерухомості про необхідність укладення ексклюзиву, Ви все-таки вирішили попрацювати на покупця.

Ваша робота починається з обов’язкового розмови з покупцем нерухомості перед підписанням стандартного договору про надання ріелторських послуг.

Покупець конкретизує так звану, вступну: тобто мета покупки, кількісну складову і ідеальний у розумінні покупця варіант нерухомості.

Грамотний спеціаліст з нерухомості вседа зорієнтується, відповідає кількість грошей, що покупець готовий витратити на покупку, цьому самому ідеальному «варіанті». Якщо на ринку дещо інша цінова ситуація, в силах спеціаліста роз’яснити клієнту, що він зможе придбати на цю суму або запропонувати звернутися до партнерський банк за кредитними грошима.

Якщо всі питання з приводу власне нерухомості цілком зрозумілі кожній стороні, тільки після цього можна переходити до обговорення гонорару.

Будьте готові до того, що Ваш потенційний клієнт буде з Вами жорстко торгуватися. В його розумінні, Ви є надбудовою. Тому Ваш гонорар у тому числі має складатися і з ціни торгу на пониження.

Один мій постійний клієнт говорить так: У разі, якщо ти зможеш мені знизити ціну на 10%-додаю +1% до твого гонорару, якщо 20-соответствеено 2% і т. д. Іноді ціна моєї роботи на покупця досягає 8-10% при хороших торгах.

Ви повинні віддавати собі звіт, що хороший ріелтор не торгує «адресами», тобто покупцеві ми потрібні не для того, щоб знайти потрібну інформацію (просунуті покупці і сьогодні можуть без праці підписатися на доступ до спільної бази і знайти підходящий варіант), а щоб ми поторгувалися з продавцем і знизили ціну!

І тільки за цим ми потрібні покупцеві!

Сьогодні один клієнт, який звернувся до мене за протекцією, абсолютно точно змалював, навіщо ж він, власне, звернувся: Варіанти за цією ціною (новобуд за 1150-1200 у.е./кв. м) я можу купити в будь-якому іншому агентстві. Мені потрібен варіант за ціною 1000 у.е. Зможете знайти, плачу, як годиться.

Ось чому працювати НА споживача дуже важко, виснажливо і тільки справжні професіонали можуть заробити в такій ситуації.

Звичайно, кожен ріелтор приймає рішення сам. Працювати від продавця або покупця, заробляти свої гроші на продажу об’єкта або на «збиванні ціни»-

Моя порада-працюйте від продавця, продавця і отримаєте справжнє задоволення від своєї роботи. Як матеріальне, так про моральне.


Читайте також:

  • Як вибрати «правильний» агентство нерухомості?
  • Продаж квартири нерезидента.
  • Опівнічні нотатки про престиж ріелторської професії.
  • Ріелтор. Хто це?
  • Карти Google — найкращий помічник у продажу нерухомості.
  • 8 коментарів до «“Робота на покупця. За і проти.””

  • Анастасія:
    28 лютого 2011 в 13:03

    Чудово написано! Я раніше й не замислювалась, що можна працювати «на продавця / від продавця». Спасибі!

  • Олена Маленкова:
    28 лютого 2011 в 20:02

    Анастасія дякую за відгук)
    Раджу прочитати статтю «чи Варто укладати ексклюзив?» У цій статті найбільш повно представлена робота з запереченнями, якщо все-таки вирішите почати працювати на продавця,
    З повагою,Олена

  • ВЛАД:
    11 березня 2011 в 20:23

    Чотири роки тому я теж працював у сфері нерухомості. Продавці дійсно пропонують хороші гроші. Бувало, що пропонували віддати мені будь-яку суму, яку я зможу взяти понад його ціни. Але проблема в тому, що для того, щоб можна було заробити нормальні гроші, потрібно працювати в крупній або дуже великої ріелторської компанії, де є своя потужна база як покупців, так і продавців нерухомості.

  • Олена Маленкова:
    12 березня 2011 в 17:16

    Владе, Ви і праві і не праві одночасно. Звичайно, у великому АН працювати легше, але якщо там дружна і згуртована команда однодумців. Буває і по-іншому) Але знаю ріелторів, які працюють поодинці, але мають базу клієнтів, якій позаздрять деякі АН. Правда, часом, такі клієнти напрацьовуються десятиліттями))

  • Nbalyuk:
    13 березня 2011 в 09:33

    Олена,хороша,правильна стаття!
    Мене,особливо,обнадіює остання фраза,враховуючи те,що я ЛЮБЛЮ працювати на АДЕКВАТНОГО покупця,для якого мій професійний досвід-запорука його КРАЩОЮ, вигідною, і часто, єдиною , покупки!
    За логікою,якщо всі ріелтори стануть працювати на Продавця,то ріелтор,який працює на Покупця,стане ,буквально «на вагу золота»! :))
    В першу чергу, для іногородніх,які не знають місцевої РН,його специфіки і можливих ризиків.

  • Олена Маленкова:
    13 березня 2011 в 16:16

    Дякуємо за інтерес до блогу! «Кожен вибирає по собі-жінку, релігію, дорогу»-слова з пісні.
    Працюючи на покупця Ви, дійсно, мають для нього стати НЕЗАМІННИМ у всіх питаннях, витратити багато свого дорогоцінного часу, стати консультантом, маркетологом, юристом… Якщо все це Вас не тільки не лякає, а приносить Вам задоволення-це Ваш шлях. І я бажаю Вам усіляких успіхів на цьому нелегкому поприщі!

  • Олег:
    6 грудня 2011, 00:00

    Здравствуйте, Олена. Я теж в свій час працював в агентстві нерухомості і знаю, наскільки великий колектив може стати великою засадой для нормальної людини. Адже робота в агентстві нерухомості — це майже завжди боротьба за клієнта. І навіть коли ти не хочеш приймати участь в цих «сафарі», тебе в них все одно втягують.

  • Realtyblogger:
    6 грудня 2011 в 09:30

    Моє глибоке переконання як керівника, великий колектив повинен повинен бути розбитий на департаменти, відділи і підрозділи. Начальник відділу відповідає за те, щоб подібних «сафарі» не було в принципі, розподіляючи клієнтів рівномірно. Контроль начальників відділів покладено на директора. Ми так і працювали до кризи, в період кризи великі агентства не виживають. У нас залишилася маленька, але бізнес-технологічна команда з розподілом функцій. Ті. агент з оренди комерційної нерухомості, агент по продажу житлової нерухомості, і т. д. Зв’язку можуть перетинатися, тобто агенти співпрацюють один з одним і взаємозамінні.

  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.