Сьогодні одна френдесса» ФБ написала пост, в якому розповіла чергову сумну історію, як обидві сторони угоди намагалися «кинути» агента з нерухомості.

Щоб не бути такою чистою, білою і пухнастою, коли інші в лайні, розповім і я свою історію.

Історія з новобудовою.

Не так давно, приблизно 2009 року, в самий розпал світової фінансової кризи, наш агент, а, точніше, начальник відділу елітної нерухомості, потрапив у таку ж ситуацію. Вона рекламувала квартиру, яку до цього показувала вже разів 10, але «ніхто за корову ціни не давав». Нарешті, з’явився клієнт, який подивився квартиру, сказав, що вона його не влаштовує, але у нього гроші на руках, і йому потрібно купити квартиру синові в самий найближчий час. Треба пояснити, що квартира, яку рекламував агент, продавалася за договором, тому покупець знав, що платить тільки за квартиру, а послугу оплачує продавець.

Проїжджаючи повз однієї з новобудов, клієнт зауважив: «Цей будинок мені дуже подобається, в ньому немає квартири?» Агент, змучений піврічним відсутністю заробітку, з радістю вигукнув: « Так, тут є квартира, давайте подивимося!» І, взявши ключі у консьєржа, показав квартиру. Квартира покупця влаштувала.

Мене агент викликав у суботу з дому. «Розумієш, ситуація така, що я не знаю, як вчинити. Я вже цю квартиру кілька разів показувала, ключі завжди у консьєржа, але продавця в очі не бачила, і він мені нічого не доручав.» А покупець?-запитую.-Він знає, що він оплачує послугу з пошуку?

Мовчання. «Отже, немає»-констатую.

«Придумай що-небудь! Вони вже їдуть.»

Це більше ніколи не повториться.

Вони приїхали. Сіли один навпроти одного. Покупець і продавець. Я на чолі столу. Агент десь на приставному стільці. Жартую.

Обговорили умови, ціну угоди. Потім покупець задає сакраментальне питання: «І скільки ви ходите за свої послуги, панове-ріелтори?»

Агент мовчить. «3%-видихнула я».

І почалося. «А що Ви робите за 3%? А Ви знаєте, що таке 3000 доларів? Це величезні гроші!»

Безуспішно намагаюся виправити ситуацію: « Ви можете розділити ці витрати між собою. Агент працював, підшукував Вам квартиру, а Вам допоможе оформити документи.»

Не буду передавати весь сенс «переговорів», які, без сумніву, стали одними з самих принизливих у моїй кар’єрі.

Пам’ятаєте фільм «Віднесені вітром»? Крилату фразу Скарлет О”Хара “Я і моя сім’я більше ніколи не будемо голодувати. Навіть якщо для цього доведеться когось убити!»? Так от в той день я теж дала собі слово більше ніколи не потрапляти в подібну ситуацію.

Традиційні методи роботи з нерухомістю.

Мене часто звинувачують, що дотримуюся суворої стратегії роботи на власника. Безумовно, це сама надійна і найбезпечніша стратегія для обох сторін.

Отже, давайте розглянемо всі плюси і мінуси традиційних методів роботи.

Для того, щоб зрозуміти, чим інновації відрізняються від «роботи по-старому», зроблю невеличкий екскурс в історію ринку нерухомості. Прихильники традиційності ще пам’ятають часи, коли на ринку панував продавець, квартир у продажу було дуже мало, комп’ютери в одиниць, а інтернету – і того менше.

Ріелтори не спілкувалися в соціальних мережах і в твіттері, а з бабусями на лавочках.

Коротше, інформацію взяти було ніде і тому коштувала вона дорого. Взагалі, чогось варта.

Ріелтор тоді став по суті, продавцем інформації. Ми так і говорили: «Ми продаємо інформацію».

Крім цього, ріелтор виконував функцію юриста, розвідника і Бог знає, ще когось, тому що перевіряв квартиру по всім можливим приватним каналам.

Потрібно було перевірити передісторію квартири, поговорити в Жеку, підняти історію приватизації, а також супроводжувати угоду, оскільки обов’язкове нотаріальне посвідчення законодавці ввели тільки в 98му році.

Ким ріелтор був тоді?

  • Продавцем інформації.
  • Юристом
  • Службою безпеки
  • Вік відкритої інформації і швидкостей.

    Але часи змінилися. Комп’ютера немає, напевно, тільки в глухих селах, в яких залишилися тільки старі, так, і то навряд чи. Інтернет сьогодні настільки увійшов у наше життя, що скоро народ, взагалі перестане виходити з дому, замовляючи покупки на сайтах, а соціальні мережі замінили живе спілкування.

    Що стоїть сьогодні кинути оголошення на 23-30 безкоштовних дощок?

    Хоча… на одному авторитетному форумі я спілкувалася з керівником великого агентства (близько 100 агентів), який серйозно розповідав, що побачивши цікаве оголошення від власника, всі агенти одночасно, з інтервалом у хвилину (!) закидають це оголошення у мережу. Рибку, стало бути ловлять, в каламутній воді.

    Звичайно, можна і так використовувати інтелектуальний ресурс своїх добре оплачуваних агентів. Якщо на більше інтелекту і фантазії не вистачає.

    Сьогодні, повторюся, інформація перестала бути товаром. А швидкість інформації перестане бути товаром завтра.

    Тому що завтра виникнуть сервіси, самостійно розкидають вірусний контент (тобто все те ж оголошення від власника) безкоштовно. І якщо сьогодні власник не готовий платити ріелтору, тому що не знає, ЗА ЩО, і скупиться сплачувати за сервіси інтернет — ресурсів, то послужливий ринок надасть йому завтра безкоштовно.

    Що тоді робити бідному ріелтора-традиционалисту?

    Кінець перевірки «юридичної чистоти угоди.

    Український ринок пережив введення нотаріального оформлення договорів купівлі-продажу практично без втрат. Подумаєш, були біржі, стали нотаріуси. На ринку нерухомості це майже не позначилося, за винятком того, що зменшився розмір комісії, яка до цього завжди була 6%. Адже у зв’язку з введенням нотаріального оформлення, заодно (!) збільшили розмір державного мита.

    Російська федерація досі не прийняла обов’язкове нотаріальне посвідчення угод, тому, ріелтори все ще відчувають себе розслаблено.

    Тільки український сценарій в РФ не пройде. В 98му ще інтернет не був такий популярний, може, тому, все так пройшло гладко. Введення обов’язкового нотаріального посвідчення обернеться для російського ринку набагато більшими втратами, оскільки гарантом угоди вже юридично виступає нотаріус.

    І на питання, а за що ж ви все-таки просіть комісійні, і що ви для цього робите доведеться не висмоктувати з пальця «гарантію юридичної чистоти», тому що юридичну чистоту гарантує держреєстру і нотаріус, ну, або сторонній юрист, і не відсотки від угоди, а за 100-200 убитих єнотів.

    При такому традиційному підході, колеги, ми скоро втратимо ринок. Його займуть інтернет-компанії, юристи, інші «помогальщики» купувати.

    Що ж все-таки робити, щоб не втратити шматок пирога, від якого ми годуємося?

  • Розуміти, хто Ваш замовник. Якщо Ви самостійно знайшли квартиру на відкритому ринку, і потім виставили її на продаж, з відома власника, або без його відома, то Ви звичайний посередник, і Вас дуже легко виштовхнути з угоди. Все залежить від порядності клієнта. Тому, якщо Ви відправляєтеся на показ об’єкта, обов’язково укладайте договір на надання послуг з покупцем, щоб він знав, що йому доведеться «за традицією» платити ще й комісію, так би мовити, екстра, тобто понад ціни. Якщо погодиться, звичайно.
  • Намагатися працювати над ексклюзивними відносинами, лояльністю клієнта, його довірою і дружбою. Якщо не виходить, є спеціальні тренінгові програми, після яких Ви не тільки отримаєте інструмент для аргументації, але і впевненість в собі. Як Ви зможете переконати власника, навіщо ЙОМУ укладати ексклюзивний договір, якщо Ви самі не вірите в те, що так вигідно не Вам, а власнику?
  • Суворо дотримуватися етики ріелторської діяльності, не грати на 2 футбольних поля, не брати гонорар з двох сторін, до останньої краплі крові відстоювати інтереси свого замовника. У мене був випадок, коли покупець вийшов через свого ріелтора на мого власника, що, в принципі, нормальне явище для нашого ринку, і, власне, всі контакти можна завжди знайти при бажанні. Покупець скаржився на мене, що я не йду ні на які поступки, і, що, якби не я, то угода давно вже б відбулася. Мій продавець засміявся: «Але ж це говорить тільки про те, що мій брокер добре відстоює мої інтереси. Значить, він знає, що може взяти з Вас більше! І я раджу Вам домовитися з Оленою, тому що я поступлю так, як вона мені підкаже.» Покупець був збентежений. Довелося йому йти до мене і домовлятися.
  • І останнє. Хлопці, це ж Ваша гарантія від недобросовісних колег, нечесних на руку покупців, гарантія отримання гонорару для себе і свого партнера. Це гарантія прискореної продажу по системі партнерських продажів, а, отже, приплив нових клієнтів, і повернення вже обслужених Вами. Удачі Вам, колеги!
  • т


    Читайте також:

  • Робота на покупця. За і проти.
  • Робота з запереченнями. Все тільки починається.
  • Дайджест нерухомості «Think Different» — як влаштована робота ріелтора, які чинники формують кінцеву ціну продажу, відкритий лист продавцю нерухомості, результати СПП.
  • Не заважайте покупцеві. Частина 1
  • Як відрізнити професіонала від початківця ріелтора?
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.