Я спеціально поставила провокаційний заголовок, але не для того, щоб привернути увагу до статті, а просто навмисно згущуючи фарби і доводячи ситуацію до абсурду.

Сьогодні мені на очі потрапила стаття мого московського колеги Антона Митрофанова «Повага до старших», кому цікаво, можна пройти по посиланню .

Антон практично в кожній статті описує ситуації, в яких клієнти поводяться неналежним чином, часом, просто по-хамськи, не рахуючись з думкою свого виконавця, а то й відверто, «кидаючи» того на гроші, тобто на упущену вигоду. Не приховую, мені подобається, з якою пристрасністю Антон виступає викривачем негідної поведінки цих «сволот-клієнтів».

Але моє завдання не підтримувати свого брата-ріелтора, і вже тим більше, не захищати клієнта, попользовавшего ріелтора і залишив його «з носом».

Моє завдання розібрати ситуацію, зрозуміти, що ж ми робимо не так, будь основні допускаємо помилки в своїх діях і витягти уроки. Крім того, я вчора давала майстер-клас в одній донецькій компанії, провівши попередньо анонімне анкетування співробітників. Помилки виявилися спільними.

ПОМИЛКА ПЕРША.

Ріелтор укладає з продавцем «ексклюзивний договір на продаж його квартири. Слово «ексклюзивний» взято в лапки тому, що це так званий договір з нульовим відсотком. Так-так, багато ріелтори, не зумівши довести свою потрібність, корисність власника квартири, який, надивившись «телевізора», все ще боїться «висвічувати» свою квартиру у всесвітній павутині, доручає комусь одному продаж своєї квартири. Найчастіше, це приватний ріелтор Маша, яка продала що-небудь сусідці або родичці, або подрузі. Рідше – компанія, яку рекомендували, і співробітник якої не зумів донести суть роботи на продавця.

Продавець (як в оповіданні Антона) може навіть віддати свої документи ріелтора, таким чином присипляючи його пильність, а після легко розірвати договір, як тільки покупець буде знайдений, або враз підвищити ціну. В таких договорах немає штрафних санкцій для продавця. І цей договір для нього, вибачте, чергова папірець.

ПОМИЛКА ДРУГА.

Психологія. Ріелтор, який укладає з продавцем договір на продаж квартири, повинен зрозуміти його справжні мотиви. «Мені потрібно продати квартиру за такою-то ціною»- не мотив. Мотивом може бути закриття кредиту в банку, переїзд в інше місто, весілля, розлучення і т. д. Якщо Ви зрозумієте справжній мотив продажу, то таких випадків, як описує Антон, буде менше. В даному оповіданні, швидше за все, хтось із двох жінок в глибині душі не хотів, чи боявся роз’їзду, хоча зовні ніби був готовий. Тому, в останній момент страхи роз’їзду-переїзду превалювали над здоровим глуздом і угода зривалася.

ПОМИЛКА ТРЕТЯ.

Договір підписаний не з тією особою. Так, найчастіше, угоди зриваються з причини того, що в компанію звернувся не та людина, яка приймає рішення. Наприклад, у нас був випадок, коли за допомогою про продаж будинку звернулася невістка. Агент виїхав на об’єкт, подивився на маленький старенький будиночок і зрозумів, що будинок, швидше за все, дістався свекрухи у спадок, виїжджати вона з нього не хоче, тому що він дорогий їй пам’ять. Але син наполягає на роз’їзді. Видно, що «в товаришах згоди немає», хоча зовні все виглядає переконливо. Ціна, яку невістка назвала за будинок, перевищувала реальну в два рази. З цього кола виходу немає. Продати будинок за таку ціну не представляється можливим, а за реальну – сторони не куплять собі нічого взамін. Я порекомендувала молодим не морочити голову і зняти недорогу квартиру, поки не розлучилися, і відмовила у допомозі продажу.

ПОМИЛКА ЧЕТВЕРТА.

Отримати договір за будь-яку ціну. Якщо ріелтор бачить, що квартира ліквідна , «отже піде», а власник «гарячий» і не хоче підписувати договір, ріелтор робить ще одну помилку: він намагається домовитися з власником «хоч на якусь гріш» і кидає об’єкт в рекламу. Покупці сьогодні розумні, вони теж читають пресу, інтернет і такі блоги, тому, зателефонувавши по такій рекламі, щиро дивуються: «А за що платити? За показ?» І навіть, якщо він і підпише договір на надання послуг», т о легко доведе в суді, що ніяку послугу не замовляв, а його змусили підписати договір, тому що він ніяк не міг отримати доступ до інформації.

А це, дорогі колеги, вже пахне здирством і шахрайством.

Такому покупцеві нічого не варто повернутися до продавця через півгодини часу і домовитися з ним безпосередньо, без наших «посередницьких» ні кому не потрібних послуг.

Помилки розібрали, тепер спробуємо витягти уроки.

УРОК ПЕРШИЙ.

Ексклюзивний договір – це не ланцюги, з допомогою яких ріелтор прив’язує продавця для його, ріелтора, спокою і впевненості. Продавцеві, якщо він не Ваш брат чи сват, абсолютно паралельні Ваші страхи, його співпраці з Вами цікавить тільки економічна доцільність та терміни угоди. Зумієте продати швидко і дорого – все, він Ваш на віки вічні, і гонорар заплатить, і рекомендацію дасть. Не зумієте – вибачайте, знайде іншого і заплатить йому.

УРОК ДРУГИЙ.

Шукайте справжні мотиви продавця і постарайтеся задовольнити їх, станьте для нього одним, духівником, подушкою, жилеткою… Не зрозумієте, і будете бігати по колу і вважати, що Вас обвели навколо пальця.

УРОК ТРЕТІЙ.

Працюйте і підписуйте документи тільки з особою, що приймає рішення. Крапка.

УРОК ЧЕТРЕРТЫЙ.

Заробляйте гроші не посередництвом і не інформацією, ні те, ні інше сьогодні нічого не варто. Продайте себе і свої знання, отримайте замовлення на послугу, не намагайтеся «встряти між продавцем і покупцем. Викинуть, як непотрібну і заважає угоді прокладку. Станьте для клієнта необхідним.

З побажанням успішної роботи, Ваша Олена Маленкова.


Читайте також:

  • Повинні ріелтори відчувати почуття провини за кризу?
  • Потрібні фахівці з нерухомості (ріелтори).
  • Всьому виною ріелтори?
  • Без права на помилку.
  • Ода «просунутим» продавцям.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.