Цей спір настільки старий, що вже не пам’ятаю, хто його почав. Колись на зорі ріелторської пострадянської ери, я писала, що ріелтор повинен бути всім: юристом, будівельником, архітектором, психологом, продавцем.

Курка чи яйце.

Справа в тому, що покупка квартири являє собою досить тривалий процес. Іноді, зайшовши в магазин, ми робимо покупки спонтанно, особливо, на розпродажах, витрачаючи часом суми, про які потім шкодуємо. Покупка нерухомості — процес, розтягнутий у часі, вимагає чимало нервових і тимчасових витрат, для якого потрібно не просто консультант, але і довірена особа, яке могло б у критичний момент допомогти зробити вибір.

Багато сучасні ріелтори думають, що нерухомість такий же товар, як, наприклад, телевізор, холодильник, або навіть мобільний телефон. Саме тому, з’явилося багато «посібників», як купити квартиру в інтернеті, або як купити квартиру самостійно без ріелтора. Звичайно, можна все робити самому. Якщо Ви витратите масу свого дорогоцінного часу, щоб знайти серед інформаційного сміття крупинку золота саме в тому районі, де хочете купити квартиру, потім порівняйте ціни на пропоновані власниками (і ріелторами, їх представляють) квартири та перегляньте всі квартири в районі, і зрозумієте, що ідеальної квартири немає…

Звичайно, це жарт. Хоча, в кожному жарті є лише частка жарту. Ідеальною квартири немає. Це правда. Тому що ідеальна квартира в розумінні потенційного покупця — це квартира на середньому поверсі в будинку, який він сам собі обрав, у відмінному стані, з чистим під’їздом і доброзичливими сусідами без дітей і гучних друзів. І, звичайно, за ціною, що не перевищує бюджет нашого покупця.

Вибрати квартиру на вузькому ринку.

За фактом справа йде з точністю до навпаки. В районі, який намітив собі покупець, квартир не так багато, відповідних критеріям покупки, ще менше. Ціна може перевищувати ліміт купівлі якщо не на половину, але на третину і чверть вже точно!

Звертаючись до професіонала, Ви в першу чергу замовляєте послугу не тільки з пошуку, але і за «просівання» піску та відділення зерен від плевел. Професійний ріелтор тримає руку на пульсі, і як тільки в районі, що цікавить покупця, з’являється відповідний варіант, обов’язково подивиться його і поторгується у Ваших інтересах. На скільки зможе поторгуватися, залежить від уміння ріелтора, а також від того, наскільки мотивований продавець до продажу, і яку альтернативу хоче взамін. Буває так, що власник ставить цілком реальну ціну на свою квартиру, а почавши шукати альтернативу, впирається в «вузьке горло» ринку нерухомості та неможливість підібрати варіант.

Термін «вузьке горло» виник в 2009 році, в самий розпал світової фінансової кризи, про яку забули практично всі країни, у нього догодили, крім рідної України.

Справа в тому, що наша країна стала тестовим майданчиком для вала спекулятивного капіталу, тобто спекулянти всіх мастей кинулися в нашу країну не з метою інвестицій, що завжди було небезпечно з-за непрозорого законодавства і правил ведення бізнесу. Зате заробити «короткі гроші» стало можливим у 2005-2008рр. Ціни росли, як гриби після дощу, а «інвестори» викуповували квартири у забудовників поверхами.

З’явився псевдо-середній клас, який розбагатів на взятих кредитах, рефінансування активів та ін. ризикових операціях. А потім разом все скінчилося. Кредити давати перестали, , вірніше, стали підходити до їх видачі зважено, маса людей збанкрутіла, а решта припинила купівлі-продажу до кращих часів.

За звичкою (наприклад, враховуючи досвід кризи 98го) всі думали, що от-от рік, півтора-два, і все повернеться на круги своя, ціни знову почнуть повертатися на свій п’єдестал, а ми знову станемо мільйонерами. Однак, ми з вами живемо вже шостий рік в кризі, і повернення до старих напруженими цінами все більше здається міражем.

Так у чому ж справа? Чому сьогодні практично немає ринку в тому розумінні, до якого ми всі звикли? Чому сьогодні стало складним не тільки продати квартиру, але і купити в заданому районі з заданими параметрами?

Фахівці-аналітики стверджують: річ у вузькому ринку.

Випадок з практики.

Наведу недавній приклад. До нас звернулася клієнтка, якій потрібно продати квартиру в одному районі (шумному і невідповідному для відпочинку), а купити таку ж в іншому, трохи далі від центру. У дами навіть була певна сума на доплату. Оцінивши її квартиру (насправді, і будинок, і район її розташування вкрай невдалий), ми вирішили спочатку знайти клієнта на її нерухомість, а вже потім з урахуванням доплати, шукати їй альтернативу. Незважаючи на неліквідність (за нашими поняттями) квартири, клієнт знайшовся швидко. Це була дуже приємна іногородня покупниця, яка вирішила дати старт своєї дочки в Донецьку з квартири в центрі. І шум та транспортна розв’язка прямо під вікнами її абсолютно не лякала. На нашій здивування, вона запропонувала за квартиру ціну, цілком, як нам здавалося підходящу, і навіть трохи завищену.

Ми були в захваті. Однак, наша радість тривала недовго. Почавши шукати квартиру для продавця, ми здивувалися, як мало варіантів у нашій ціновій категорії в який нас цікавить районі. «Район пріоритетним,-відрізала продавчиня. -Можу як максимум погодитися на 1й поверх.» Це не рятує. Розширивши коло пошуку за ціною, ми зрозуміли, що купити квартиру ми можемо, додавши суму, що в півтора рази перевищує граничну. Всі. Вперлися в «вузьке горло ринку». Угода розсипалася. Дама пішла збирати гроші на доплату, а ми — далі шукати варіант для іногороднього покупця.

Макдональдс або дорогий ресторан?

Що ж сталося? Продажем квартири займався один ріелтор, прекрасно розбирається в кон’юнктурі на окремо взятому сегменті ринку, і в принципі, прекрасно знає свою справу. Він проаналізував ціни в районі, і вичавив з квартири по максимуму. Що і потрібно було за договором з власником. Другий ріелтор працював за замовленням покупця, проаналізував можливості покупця і його прив’язку до роботи дочки. Запропонувавши кілька варіантів, покупець вибрав нашу ексклюзивну квартиру по поєднанню ціна-якість. Де порвався ланцюжок? А справа в тому, що ріелтор, як і раніше, повинен бути на всі руки майстер. Він повинен зрозуміти мотиви продавця, зробити його, продавця, класифікацію (pdw) в компанії з класифікатором, протестувавши його двома-трьома показами. І тільки після цього, якщо продавця хоч щось із запропонованих варіантів влаштує, виставляти його квартиру на продаж.

Зараз ведеться багато суперечок на тему: як повинен працювати ріелтор, потрібні йому помічники, скільки і яку роботу вони повинні виконувати.

Я не хочу сперечатися з тими, хто вважає, що головне -побудувати бізнес-процес компанії. Я хочу трохи охолодити запал тих, хто, прослухавши тренінговий курс, кинеться в бій без практичного досвіду. Тих, хто, зробивши кілька угод, наймає на роботу web-дизайнера, копірайтерів, телефоністок, оброблювальних дзвінки, а також переговірників і юриста…

Я хочу застерегти надто гарячі голови просто тому, що наша робота штучна, hand made, авторська. Скільки може бути підмайстрів у художника, письменника, адвоката? Можливо, я помиляюся, але приходячи в дорогий магазин, ми в першу чергу хочемо сервісу, уважного і доброзичливого ставлення, і, звичайно, ерудованого й освіченого співрозмовника.

Я розумію, що можна побудувати агентство нерухомості а-ля «Макдональдс», де на сніданок-обід-вечеря гамбургери і смажена картопля, де персонал вишколений, навчений і строго слідує інструкціям. Тільки таке агентство нерухомості ніколи не підніметься до рівня співробітників, наприклад, Паризького Діамантового Будинку, або Аукціону Сотбіс.

Приходячи в агентство нерухомості, наш найголовніший клієнт, що купує найдорожчий і довготривалий товар, бажає отримати сервіс такої високої якості, щоб його втрати, які він при цьому несе, обернулися фінансових і моральних виграшем.


Читайте також:

  • МЛС — важлива ланка у формуванні цивілізованого ринку нерухомості.
  • Майстер-клас для ріелторів від Євгена Чічваркіна.
  • Запрошення на першу онлайн-конференцію з нерухомості Realconf.ru
  • Карти Google — найкращий помічник у продажу нерухомості.
  • Маленкова Олена: відео-відповіді на запитання читачів. Частина 2.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.