Заглянувши, як зазвичай, на est!, звернула увагу на дуже цікаву, на мій погляд, статтю Ю. Пидриза.

Виключно тільки заради того, щоб допомогти потенційному покупцеві розібратися в настільки витонченою єзуїтській схемі впливу на його, покупця, мозок з метою вилучення з його, покупця кишень бажаної суми грошей, наводжу статтю повністю.

Стаття досить складна для розуміння обивателя, більше цікава маркетологам і професійним психологам на службі PR-компаній. І все ж хотілося б внести деякі поправки, так би мовити, для загального розвитку учасників ринку нерухомості в цілому, і ріелторів, зокрема.

Дві умовні категорії покупців

1 . Легковажне стадо (вибачте за алегорію, користуюся виключно термінологією авторів), сліпо внимающему рекламі, наступного за розробленою технологами схемою.

2. Рідкісні споживачі-одинаки, які користуються власними висновками, що не піддаються класифікації.

Юрій робить абсолютно правильний висновок, що масовий споживач не вписується в рамки «простий» маркетингової філософії, тому що споживачі не приймають рішення, перебуваючи на якомусь з етапів до етапу самої покупки. Рішення приймається не в якійсь окремій точці, стадії циклу споживчого поведінки, воно приймається в сукупному просторі цієї схеми. Споживач приймає рішення, перебуваючи одночасно на всіх стадіях.

До цього можу тільки додати декілька аспектів:

1. Покупець нерухомості-не масовий споживач. На попиті на нерухомість «макдональдс» не побудуєш. Робота з покупцем нерухомості виключно авторський та копітка праця, якщо, звичайно, не брати до уваги демпінгові об’єкти.

2. Покупка нерухомості-не та сфера емоційно-споживчого попиту, де технології мають вирішальне значення. Покупка нерухомості для більшості може стати єдиною покупкою в житті. Рішення приймається на сімейній раді (суспільстві акціонерів, співтоваристві друзів тощо).

3. На покупку нерухомості впливають такі фактори, як випадковість. Ось приклад з практики.

Протягом місяця мої агенти займалися підбором квартири для іногороднього клієнта. Клієнт прийшов не з вулиці, а по рекомендації, що полегшувало процес знайомства і довіри. Агенти (дві дівчини) працювали з ним по вихідних, т. к. в робочий час він приїхати не міг. Завдання було досить простий: 3х кімнатна квартира для дочки у прилеглих до центру районах, з ремонтом, до 100000.е. і не «хрущ». Показів було 17 (!). Після кожного клієнт говорив, що йому сподобалося, але «давайте подивимося що-небудь ще». У п’ятницю клієнт приїхав, я, поговоривши з ним, спробувала розібрати, який же з 17 варіантів більше йому підходить. Домовилися про перегляд ще однієї квартири («просто для порівняння») , і на зворотному шляху «мозковий штурм» з неодмінним результатом-договором завдатку. Все красиво, технологічно та інноваційно)

Але на зворотному шляху несподівано подзвонив юрист його партнера і сказав, що екстрено переїжджає до Києва і готовий терміново продати свою «трійку» з повною меблями, побутовою технікою та іншим «фаршем» за 85000. Сьогодні. Клієнт вибачився і поїхав дивитися квартиру. Назад він вже не повернувся-пили шампанське за вдалу покупку)

А Ви кажете «воронка продажів»!


Читайте також:

  • Майстер-клас для ріелторів від Євгена Чічваркіна.
  • Карти Google — найкращий помічник у продажу нерухомості.
  • Підсумки лютого. Дме вітер. На жаль, не змін.
  • Сон ріелтора.
  • Як я продаю нерухомість.
  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.