Це питання за кількістю запитів на блозі займає 2е місце вже після гучного «як кинути ріелтора». Я рада, що ріелтори (початківці та профі) все частіше замислюються про те, чи все правильно в їх відносинах з клієнтом.

Давайте все-таки розберемося, в яких випадках ми підписуємо договір з покупцем.

Підписуємо договір на продаж об’єкта.

Уявіть собі, що до Вас звернувся Ваш хороший знайомий або друг із проханням допомогти продати квартиру. З чого зазвичай починається розмова? У 99 випадках із 100 Ваш знайомий попросить Вас спочатку оцінити квартиру. Це ключовий момент початку Ваших відносин. На МК Артур Оганесян приводить в приклад такий діалог з продавцем: «Скільки ви хочете за Вашу квартиру?» «100000». «А якщо Вам запропонують 90000, Ви відмовитеся?» «Ну, може бути і погоджуся, все буде залежати , наприклад, від терміновості покупки». «А якщо я зможу продати Вашу квартиру за 110000, Ви не поскупіться на 6% комісії?» А далі проста математико -економічна складова: при продажу квартири за 90000 ріелтором «на побігеньках», без мотивації, т. е. без комісії, виграш від продажу чисті 90000. При продажу професіоналом і комісії 6%, власник отримує дохід від продажу в розмірі 103400. Як казав один відомий персонаж, ось тобі друга вигода!

Для чого продавцю ріелтор?

А перша у тому, що підготовлений ріелтор не тільки зуміє професійно сконцентрувати попит і знайти найвищу ринкову ціну, але і технічно правильно підготувати документи до продажу і провести операцію. Адже не секрет, що навіть сьогодні у більшості продавців при підписанні попереднього договору з’ясовується, що документи не в порядку: не узаконене перепланування, не прийнято спадщину тощо

В ті часи, коли послугу професійного ріелтора оплачував покупець, у главу кута ставилася безпеку проведення операції, її конфиднциальность, а також володіння ріелтором зовсім невластивих йому функцій, як наприклад, перевірка валюти або охорона сторін(!).

Сьогодні ці функції ріелтора, як, втім, перевірку всіх первинних документів квартири, можна перекласти на плечі професійного юриста, він же проконсультує по податках, проведе операцію не за % від вартості квартири, а тверду ціну.

У якому випадку я підписую договір з покупцем.

На самому початку статті я задала риторичне запитання, коли ж ми підписуємо договір з покупцем? А покупець сьогодні розпещений інтернетом, блогами, подібними до мене, і статтями на тему про продаж ріелторської послуги. Мої покупці так прямо і заявляють: а нехай Вам платить продавець, я все читаю Ваші статті! В такому разі, я парирую, я Вам зможу запропонувати тільки ті варіанти, які знаходяться у мене в ексклюзиві і Ви самі визначаєте мене у виборі. Звичайно, я пошукаю не тільки в базі своїх «ексів», але і у колег-партнерів, які працюють за СПП (системі партнерських продажів). І тільки в тому випадку, коли ні в кого з нас не виявиться об’єкта, що Вам до вподоби, я попрошу Вас укласти зі мною договір на покупку. Тому що я буду витрачати свій час в пошуках об’єкта, що відповідає всім параетрам Вашого замовлення, розгрібати купи інформаційного сміття, часом, повторяющнгося не один десяток разів, спілкуватися з адекватними (і не завжди) продавцями і колегами (або незаслужено називають себе ріелторами), які надають недостовірну, неперевірену інформацію. Тому що перш, ніж запропонувати вибрані мною об’єкти, я їх особисто перевірю на відповідність Вашим вимогам. Тому що я буду торгуватися в Ваших інтересах (а торгуватися я, ох, як люблю!) тому що, чорт візьми, мій час коштує грошей!


Читайте також:

  • Карти Google — найкращий помічник у продажу нерухомості.
  • Ріелторський бізнес. Нові технології.
  • Майстер-клас для ріелторів від Євгена Чічваркіна.
  • Маленкова Олена: відео-відповіді на запитання читачів. Частина 2.
  • Історія з відкладеним фіналом.
  • 4 коментарі на “”Як переконати клієнта придбати професійну ріелторську послугу.””

  • Ронжанин:
    7 грудня 2012 в 16:18

    Не чув діалог з першого абзацу від Артура Павловича. І в ньому, як мені здається, криється певна небезпека. Ви обговорюєте ціну, яку продавець ХОЧЕ. Припускаєте, що непрофесіонали продадуть нижче на 100 від хотілки і тут же обіцяєте в результаті Вашої професійної роботи досягти результату 1034000. Саме так Вас почує і зрозуміє власник. звичайно погодиться, а потім мжет у Вас розчаруватися. Адже їй ціна на аукціоні при ажіотажному попиті 850. І Все. А від вас чекають 1100. Ви ж не Санта!? У МК у АТ 3-х годинний блок про фактори, що впливають на ціну. І власнику про це ріелтор повинен зуміти розповісти доступною мовою, щоб не нести відповідальність за ринок, за зміни макро – та мікро. Трубу прорвало, морози 50 градусні і покупці ніс з дому не висовують і т. д. Тому, коли знайомий просить оцінити квартиру, є сенс вказати йому на фактори, що впливають на її вартість(документик такий у АТ є і обговорювалося він на est.ua). Відповідно обіцяти не варто якусь цифру, а професійну роботу над чинниками, що впливають на ціну.

  • Олена Маленкова:
    7 грудня 2012, 21:35

    Якщо ми говоримо про формування стартової ціни, то це тема окремої статті чи навіть семінару. Сьогодні погодження стартової ціни під час укладення ексклюзивного договору — ключове питання. Ви маєте рацію, кажучи про те, що «хотілки» продавця не мають нічого спільного з реальністю. Те, що Артур наводить приклад, що має відношення до узгодженого маржинального проміжку, лага, в якому є можливість підняти ціну з нижнього ринкового до верхнього ринкового межі.
    Приклад з практики. Вчора узгоджували з клієнтом ціну на 1но кімнатну квартиру. Ціна в межах 35000-40000 у.е. Я запропонувала вказати в договорі ціну 38000, і з неї стартувати. термін-мінімальний, до Нового року. Перший же покупець дає згоду. Звичайно, можна було провести аукціон, «підігріти» покупця, але в мене принцип: якщо 1й покупець не торгується, віддаємо за стартовою ціною. Підсумок: клієнт отримує «на руки» трохи більше 36000. Термін-2 години з моменту підписання договору. Погано?

  • Юрій Соколов:
    9 грудня 2012 у 20:26

    Не погано, звичайно, але мені не зовсім зрозуміло: якщо Ви, Олена, працюєте в інтересах клієнта, чому тоді приймаєте за нього остаточне рішення? (так за описом ситуації виглядає)
    Добре звичайно, що він Вам довіряє, але може бути він хотів продати подорожче-а тут Ваші принципи…

  • Олена Маленкова:
    9 грудня 2012 в 20:38

    Юрій, справа не моєму принципі, або, вірніше, не тільки в принципі. У ріелторів купу різних забобонів, у тому числі і те, що якщо 1й покупець купує не торгуючись, за стартовою ціною потрібно продавати. Інакше, можна потім «застрягти» на довгий час. Нагадаю: термін до Нового року. Традиційно, після свят на РН затишшя. Цей покупець був, так би мовити, в запасі. Немає впевненості, що наступний заплатив би більше. І, втративши першого, погнавшись за великим, могли не виконати умови договору. Ну, і, звичайно, остаточне рішення завжди за продавцем. Мій голос завжди лише дорадчий.

  • Додати коментар Скасувати відповідь

    Для відправки коментарів вам необхідно авторизуватися.

    Сторінок 1 з 11

    Соціальні мережі

    Підписка по email

    Введіть вашу електронну адресу:

    Рубрики

    • “Think Different” — дайджест нерухомості
    • Аналітика ринку нерухомості
    • Веселі моменти з життя ріелтора.
    • Питання і відповіді
    • Записки одного ріелтора
    • Інтерв’ю з фахівцем
    • Іпотека. Іпотечне кредитування в Україні.
    • Майстерня ріелтора
    • Податки на нерухомість 2013. Податки при продажу та купівлі нерухомості.
    • Система партнерських продажів (СПП)
    • Ексклюзивний договір нерухомості

    На порядку денному

    [eventlist]

    Найцікавіше

    • Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Як “кинути” ріелтора?
    • Фільмотека для ріелторів.
    • Податки і нерухомість 2012.
    • Чи варто зараз купувати нерухомість?

    Рекомендую

    • REM Navigator — портал нерухомості Криму.
    • Школа професійної майстерності ріелторів

    Свіжі коментарі

    • Олена Маленкова до запису Сага про нерухомості-2016. Або «Нехай згорить!»
    • Олена Маленкова до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.
    • Олена Маленкова до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Ганна до запису Метод килимовій бомбардування в нерухомості. І при чому тут МЛС?
    • Тетяна до запису Податки при продажу нерухомості. Зворотній зв’язок.